销售到底是什么?这个似乎熟悉的话题非常有意思!对于从事过营销工作的人而言,这是个简单得不能再简单的问题。而对于那些没有接触过营销工作的人而言,还真的有必要弄明白销售到底是个“神马东东”。 经常会有一些在读的MBA学生问到我:什么是销售?销售是不是忽悠人的?说有的同学能说会道一点,往往会被质疑是学过销售或是做过营销的,多少有点贬义的口吻在里面,而那些不善言语的同学给人感...

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发布者:何杰 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1251 | 发表于:2011/2/26 14:59:49
“抠抠族”的兴起 最新的一项网络调查“你是否赞同‘抠抠族’”显示,截至2011年1月18日早上6:00,2226名被调查者中选择“完全赞同,现在啥都涨价,‘抠抠’生活更舒适”的有1709人,占76.77%,选择“偶尔也会参与团购、下载优惠券,感觉不错&rdquo...

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发布者:方炎飞 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1485 | 发表于:2011/2/1 23:26:21
最近看了一部印度电影《Three Idiots (三个白痴)》,其中讲述有这样一段故事,一名大学生想获得优等生第一名的荣誉,为了达到目标,他试图通过影响同学复习来阻止别人取得好成绩,从而自己能够独占鳌头,结果却还是被一名优秀的同学超越,未能实现自己的目标。无独有偶,管理中也有一个精典的小故事,就是两个人遇到了熊,其中一人马上换了一双跑鞋,另一个奇怪他的行为时,他的解释是,我不用跑得比熊快,只要...

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发布者:陈江 | 标签:营销管理 | 评论:2 | 阅读:1790 | 发表于:2011/2/1 17:55:08
[《糖烟酒周刊》湖南华淳酒庄案例点评文章] 中国葡萄酒品牌的差异化生存之道 文/蒋文剑北大纵横管理咨询集团合伙人 近几年中国每年的葡萄酒消费总量不断稳健增长,在全球葡萄酒消费市场中的地位不断上升。考虑到中国经济水平的持续快速提高、多达13亿的消费群以及人均消费葡萄酒的基数偏低等因素,可以遇见5年后的中国将毫无悬念地成为世界最重要的葡萄酒市场之一。 然而放眼国内各大主流葡萄酒品...

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发布者:蒋文剑 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1518 | 发表于:2011/1/31 1:47:24
维护老客户,充分发掘老客户的价值 忠诚的大客户是企业宝贵的财富! 企业营销的目的就是为了使顾客获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,造就稳定的顾客群。但是,让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的,这就要求我们必须不断创新,使顾客获得超值享受。 如何发掘老客户的价值,客户服务是关键。 几种老客户维系的方法和技巧: 1,情感维系、贴身服务 ...

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发布者:赵桐 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1362 | 发表于:2011/1/30 22:25:37
以微创新从红海驶向蓝海 本文为《销售与市场》邀稿,对居安照明案例做点评。 居安照明是典型的“盒子困境”遭遇者:犹如一个受到上下左右挤压而生存空间不断缩小的盒子——上有一线品牌灯封锁了主渠道的主要展示区和推介资源,下有垃圾灯以低价蚕食市场,两侧又有靠新款式、灵活激励获得渠道倾斜和用户青睐的同档次厂家,款式、价格、品牌均处于尴尬地位的...

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发布者:高柱 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1229 | 发表于:2011/1/30 16:23:49
新产品上市成功与否,直接关系到企业的生存与发展。实践证明,90%以上企业的成功源于新产品在市场上取得的成功,但数据同时显示,在一个行业中通常仅有20%的新产品占领市场,能够取得最后的胜利,更多的是失败者。所以,如何在产品日新月异,不断推陈出新,消费需求不断变化,竞争日趋激烈的环境下“一炮打响”,是每个企业家们心中最沉重的话题和最想迫切解决的问题。 和不同的企业家们沟通...

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发布者:何杰 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1212 | 发表于:2011/1/25 22:14:46
市场竞争加剧、成本不断上涨,品牌企业在介入某一区域市场时,完全依赖其自身的实力推广品牌的难度越来越大,通过选择代理也是必然的一种方式,利用此种方式可借助代理商的资金、团队、关系等各类资源,使企业迅速进入目标市场,并实现品牌知名度与利益的双丰收。 阿迪达斯回收三叶草在中国总代的代理权;上海丝绸集团某品牌进行代理商清理行动…… 近年来,一些知名品牌企业回收代...

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发布者:朱毅 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1208 | 发表于:2011/1/24 16:12:51
“让顾客满意”被无数企业奉为金科玉律,孰不知这种观念正是阻碍企业快速成长的重要根源。 仅仅做到顾客满意是不够的,不了解“120顾客期望法则”,企业只能在市场“红海”里继续苦战。 超越竞争对手,往往只在一念之间。不要那么多,只要“多爱一点点”。 顾客满意等于零 文/郭维涛 笔名肖...

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发布者:郭维涛 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1283 | 发表于:2011/1/7 12:18:26
营销一定要快 从成本上来看,市场快速突破是代价最低的营销方式 就如同在十分钟内用猛火烧开水,比用一天时间用温火烧水更节省能源,市场快速突破是代价最低的营销方式。所以要启动市场要保证有足够的投入外还需要能能集中使用,快速突破。有些企业做市场舍不得、或者没有信心不敢投入,总是不断“试探”地小额使用资源,结果是钱没少花而效果不佳。做市场就是做势,只要找到有效的模式,就...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1184 | 发表于:2011/1/4 22:42:07
掌控终端业务模式--固定巡访 我们在走访市场的时候,常会看到一些拿着客户资料和线路图,对街道两旁的小店进行拜访的业务人员,他们或在向店老板做推销或做记录或贴宣传画等,反过来,那些不管是做建材的五金店,做饮料的小超市亦或是做啤酒的餐饮店的老板也都会有接受业务员拜访的经历。   在快消品行业有一个大家普遍认同的模式,无论是国际性的公司,像可口可乐、宝洁、康师傅,还是像国内企业像青岛啤酒、娃哈哈...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1127 | 发表于:2011/1/4 22:41:25
中小企业如何拓疆 中小企业的成功往往就是从某个区域市场的成功开始的,中小企业的成长也必然依托于区域市场能够不断拓展。而另一方面,中国市场区域特性差异悬殊,于是中小企业能否总结提炼出基地市场拓展的成功模式并在差异性的区域市场成功复制,决定了中小企业能否真正“长大”。所以中小企业如何拓疆是非常值得探讨的问题。 一、 市场调研 为区域拓展而做的市场调研,目的是为了...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1133 | 发表于:2011/1/4 22:40:00
肉类连锁:门店赢利是个坎 时至今日,众多肉制品加盟连锁店的市场表现也是差强人意。在我们调研过程中发现,加盟店销售业绩差、加盟店主积极性不高、专卖店内“挂羊头卖狗肉”、企业自有产品销量占比太少以及厂家的陈列、促销、库存、信息管理等要求难以贯彻落实……都或多或少的困绕着肉制品加盟连锁的发展,这样一来,所谓通过开店模式提高渠道控制力的意愿和梦想也...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1170 | 发表于:2011/1/4 22:39:11
七步选定KA门店 在由零售商掌握现代渠道的今天,谈供应商如何选择卖场显得有些孤掌难鸣,可是制造商在卖场经营过程中要么从一开始就签了一个犹如“卖身契”年度合同,要么进场后一个月就被下架、清场或销售业绩不佳,获得的陈列、促销的条件总是很苛刻,在卖场采购那里,总摆脱不了“利润型”产品的阴影,更有甚者,超市倒闭、应收账款无法收回。 任何一个销售总...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1258 | 发表于:2011/1/4 22:38:27
短线产品快速致胜 一、短线产品饱藏商机 短线产品是从产品在市场上的生命周期而言的,但要不要经营短线产品却是个产品组合的问题了。产品组合不论是对生产企业、经销商甚至零售商都是很重要的一个课题目。对经销商而言,在某一时节,选择合适的短线产品,如果操作得当,会收得颇丰的商机。短线产品可以通常可以有以下主要功用: 第一:挣钱 1. 利用富余的资源,获得额外收益。如在经销商主营产品的淡季、还有点...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1082 | 发表于:2011/1/4 22:37:35