一个有策略的、考虑周全的促销方案对保障商超促销活动的效果起着非常大的作用。很多供应商认为,促销就是要有新颖性。其实这是狭隘的看法,促销不是搞创意,不能从整合营销的角度出发、顾此失彼的促销只是浪费资源的无效劳动。 制定促销方案需要考虑很多方面,如让利性、合法性等。例如,有一家涂料企业曾开展了一次促销活动,即在每桶油漆中直接投入五枚一元的硬币,这一招对引导油漆工向业主推荐该品牌油漆取得了很好的效...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1132 | 发表于:2011/9/2 8:13:49
实力对谈判结果有决定性的作用。这里所说的实力不是表面上谁更强的意思,而是指谈判双方的力量对比。比如,娃哈哈纯净水的销量是全国第一,实力不能说不强,但商超并非少了娃哈哈纯净水就不能运营了,还有其他像康师傅、雀巢纯净水等多种选择。所以,谈判双方力量对比的实质是“谁更离不了谁”。 现代商超系统的管理特点在于规范化与精细化,它的管理制度和流程更加复杂、细致,这就对中小企业提出...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1148 | 发表于:2011/9/2 8:13:00
现在的供应商有很多是“3M级”的,即忙(碌)、盲(目)、茫(然)。我们经常可以听到这样的对话:   “兄弟,最近忙不忙呀?”“忙!”   “都在忙啥呢?”“瞎忙!”   再过段时间……“兄弟,最近还好吧?”答:&ldqu...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1019 | 发表于:2011/9/2 8:12:11
导购:芳霖 年龄:28岁 行业:家具从业时间:3年 取得成绩:被破格升为公司四星导购 Ø 顾客诊断 对大多数消费者而言,能够清晰地指名购买的行为并不多见。有研究报道说,70%以上的快速消费购买行为是由冲动型顾客发生的。而对于大宗耐用消费品来讲,虽然消费者的购买动机比较清晰,计划性及理性消费更明显一些,但因为他们不是产品专家,并不知道自己真正需要的产品应该是什么品牌、具备什...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1092 | 发表于:2011/9/2 8:10:08
导购是终端店面或专柜的销售人员,也称为营业员、店员、促销员等。他们与消费者面对面地沟通,以实现货品与金钱交易的“惊险一跳”。 导购分布在各种各样的零售终端,如连锁专卖店、商场、超市、百货店、购物中心、批发市场,甚至社区小店等。导购是中国近9000万营销人员中人数最多的一个群体,对鞋服、建材、家纺、家具、家电等品牌零售型企业而言,导购承担了出货环节的职能,是真正意义...

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发布者:王同 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1174 | 发表于:2011/9/2 8:08:53
中国啤酒品牌的地域割据化格局是如何形成的 蒋文剑 北大纵横管理咨询集团合伙人 有别于欧洲和美国啤酒市场上全国性品牌一统天下的格局,中国啤酒市场上众多品牌地域割据现场突出,虽然国内啤酒企业近年在资本的推动下几经兼并重组,但即使是最主要的几个啤酒品牌也仍然存在一定的地域性,各有自己的势力范围和强势领地。 那么中国啤酒品牌的地域割据化格局是如何形成的呢?作者认为这种格局的形成主要源...

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发布者:蒋文剑 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1369 | 发表于:2011/8/31 23:59:42
品牌定位的目的是什么?最终目的就是将自己的品牌与竞争品牌区分开来,从而获得目标消费者的认知与认同。如何用正确的方法进行品牌定位?实践总结:一般情况下,一半是消费者的看法,另一半是企业自己的想法。只有将两者有机地结合起来,才会对品牌定位有一个精准的把握。 1、你的品牌在消费者眼中是什么 新品牌定位准确与否,直接关系到企业兴衰存亡或品牌战略的有效实施。因此,在正式的品牌定位之前,首要做的事情是...

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发布者:何杰 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1272 | 发表于:2011/8/31 20:49:53
酒业品牌促销思维和策略需要转变创新 蒋文剑北大纵横管理咨询集团合伙人 在“渠道为主”和“终端制胜”的背景下,促销在酒水市场的渠道、终端从战术技巧、策略上被发挥到了极致。促销品、促销费、促销策略花样翻新,不断升级。可以说,本土酒市中,无论哪一个区域市场,哪一个竞争层面或消费区间上,促销几乎成为白酒营销的代名词。但是面对琳琅满目的促销活动...

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发布者:蒋文剑 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1394 | 发表于:2011/7/31 19:14:30
预算是什么?可以说是一种战略思想。你有什么样的战略,就应该有什么样的预算;预算,也可以说是一种投资行为。它可以是现有资产的一部分,也可以是负债。而资产是静态的,不一定带来生意,预算是动态的,它有可能直接带来更多的生意。因此,我们要把预算当成战略的一部分,带着战略思想去制定预算,才能为企业赚取更多利润。 营销预算是企业年度经营预算的重要组成部分,那么,如何制定高品质高质量的营销预算呢?这要具体...

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发布者:何杰 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1152 | 发表于:2011/7/31 18:34:02
“抠抠族”的兴起 最新的一项网络调查“你是否赞同‘抠抠族’”显示,截至2011年1月18日早上6:00,2226名被调查者中选择“完全赞同,现在啥都涨价,‘抠抠’生活更舒适”的有1709人,占76.77%,选择“偶尔也会参与团购、下载优惠券,感觉不错&rdq...

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发布者:方炎飞 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1362 | 发表于:2011/6/30 23:39:33
熟话说;男怕干错行,女怕嫁错郎。对于一个企业而言,找对经销商,就成功了一半。然而大型企业和中小型企业在选择经销商的问题上却有着许多的不同。那么,对于一般中小型企业而言,如何选择一个与企业发展相匹配及满意度高的经销商呢?为此,我们首先要回答清楚二个问题,一是:要具体开发哪类经销商?二是:如何快速找到他们? 第一个问题比较好回答,一般来讲,经销商可以分成三种:1、销量性经销商;2、战略布局性...

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发布者:何杰 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1238 | 发表于:2011/6/30 20:26:07
多元化企业集团品牌战略规划案例咨询手记(二) 文/北大纵横合伙人 蒋文剑 (接上一节) 透过品牌层级的梳理将品牌架构化繁为简 西子联合集团的品牌架构关系虽然极其复杂,但只要对这些品牌成分所处的品牌层级进行梳理和解析,则形势渐趋明朗。 (图二:西子品牌的四个层级) 而不同层级的品牌在西子联合内部承担着不同的功能和角色分工: ...

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发布者:蒋文剑 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1658 | 发表于:2011/6/30 13:38:21
2011年中国商业地产的市场发展趋势 北大纵横合伙人罗大宝 2011年6月20日 一、2011年的房地产调控,不影响商业地产的发展 二、国家的宏观凋控对对外资购买商用物业进行了一定“限制”,还是有点影响。 三、国家物业税的推出,买大的商铺可以回避一定风险 四、主题商场(专业市场) 与“综合体”将会是商业地产投资的一大亮点。如:商用...

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发布者:罗大宝 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1388 | 发表于:2011/6/20 9:57:36
一款在国外好评多多的以赛车风格著称的日本轿车,引入了国内进行生产,价格也不贵,用户群体是面向喜爱赛车的年轻人,车子性能好,卖点也清晰,可是销售却不尽理想。 为什么出身赛车名门的以赛车风格为主打的车却打动不了年轻人的心呢?我的分析是,这款车的营销范了一个严重的错误,就是用一种惩罚性的心态对待自己的上帝。该型车分为两种排量9种车型,其中主打是高配车型。高配车型与低配车型的发动机等核心部件一样,只...

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发布者:曹乃承 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1302 | 发表于:2011/6/15 19:08:27
观点导读: u 如果不能掌握顾客心理,那么导购手段方法就会变成无本之木、无源之水。 u 偏执型、癔症型、强迫型、回避型、分裂型、依赖型、攻击型、自恋型,八种顾客心理揭秘。 u 赢取信任法、情感升华法、当头棒喝法、真诚勿扰法……,种种方法,各有奇妙不同。 营销心理学之终端顾客篇 文/肖阳 如何把产品从终端销售出去? 大企业依靠系统的终端话术,...

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发布者:郭维涛 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:2061 | 发表于:2011/6/4 11:36:57