竞争要决之一:不要匆忙应对竞争对手的行动
企业在经营中,经常会发现竞争对手采取一项有效的经营活动,或者是生产了一个新产品,或者是采取了一项组织变革,或者是采取了一项新的销售策略。对此,有的企业经营者不着急,可能会错失机会,有的则会急于采取应对措施,从而跟风行动,结果却未必如意。 最近看到一个例子,某地板企业看到自己的竞争对手近期开展了一项促销活动,协议购进了某知名小家电产品做为销售中的赠品,于是自己也想找一家合作。在匆忙中只找到一家不太知名的企业合作,而且在促销中合作方并不热心,后来干脆以对品牌有损为由拒绝继续合作,最后该公司不得不为了与竞争对手竞争而采取降价策略。在这个例子中,我们首先应该认识到,该企业在干什么?该企业采取的经营行为,涉及到两种经营行为,一个是长期的捆绑销售商业策略,一个是短期的惠赠促销的战术活动。捆绑销售往往是企业长期的经营策略,参与企业往往相当慎重考虑参与捆绑销售活动。惠赠促销和折价促销是在销售中最容易采用也最有直接效果的促销活动,但其成本很高,对品牌的沉淀往往还会有负面作用,影响企业品牌的定位,会被消费者误认为低价品,尤其是折价促销。该企业在刚开始行动时,错误地判断竞争对手是采取了促销行为,因此急忙学习赶上,没有认为对手采取的是捆绑销售策略。等发现竞争对手已经将有力的合作伙伴都占住了时,只得急忙寻找一家品牌并不同等的合作伙伴。当其在寻找到这家合作伙伴时,并未意识到要与人共同捆绑销售,而仅仅是将其当作惠赠促销的产品供应商来看待。因此,对方的配合当然并不积极,谁愿意在平等的合作中被当成赠品呢,合作伙伴当然极为不甘,于是不再参与是自然的结果。当合作伙伴不再参与时,该企业于是只好企图实施另一种促销手段--折价销售,这只是一味并非良药的苦药。 我们应借鉴的是,企业在从事经营活动时,要有长远和系统的考虑,关注市场和竞争对手的变化,积极适应,明白自己在做什么,并预测可能发生的情况,准备好对策。企业经营中,切不能走一步想一步,被市场和竞争对手牵着鼻子走,疲于应对,最后还不知自己究竟在干什么。现在的企业竞争日趋激烈,不仅仅是企业个体间的竞争,而是企业群组间的竞争,要形成企业、供应商、市场同盟、客户等各主体参与的企业生态圈,积极地建设和维护企业所在的生态圈,如此才能在激烈的竞争中保持生存和发展的机会。
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发布者:陈江 | 标签:管理 | 评论:2 | 阅读:1666 | 发表于:2010/9/30 20:48:15
评论者:匿名
2017/6/25 0:39:26
输入内容!!!
评论者:匿名
2017/6/25 0:39:25
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