浅谈价值塑造在商业模式创新中的作用

浅谈价值塑造在商业模式创新中的作用

北大纵横   方炎飞

 

在商业模式创新中,有各种各样的模型,不同的模型有不同的分析框架。我们以一个企业的实际案例应用为例,分析讨论价值塑造在商业模式创新中的作用。

一家生产特种智能安全照明矿灯的企业,近十年专注于矿灯领域,已经完成了产品的研发、生产、销售、回款流程,并已经成为全球最大铜矿的供应商,创始团队也非常执着,有很强的战斗力凝聚力,公司处于业绩暴发的前期,基本符合拟投资项目的价值评价和风险控制标准。

价值塑造前,在企业委托咨询机构进行商业模式设计时,所了解的公司核心优势是: 1、创建5年内获得了包括发明专利在内的15项专利; 22014年底作为第一家中国企业通过了矿下照明领域难度最高的IECEX国际电工委员会防爆电气产品认证体系,在国际上取得了欧洲、澳洲、南美区的防爆产品通行证。 32015年底成为全球第一大铜矿集团CODELCO中国唯一特种照明合格供应商。 4、产品兼容世界前三名品牌的智能安全控制系统等。

这样的优势给人的感觉是:公司的产品品质不错,但作为中国制造的矿灯,可能在技术、质量等方面离国际同行最好的产品尚有一定的差距,因此考虑在推动业绩增长方面要充分发展商业模式创新的作用。 因此,在探索创新商业模式设计的过程中,除了通过期权激励、整合国外经销商和代理商,内部股权激励粘合技术、研发、经营、管理核心团队之外,对开拓海外市场的产品销售模式也作了重新设计,提出了通过促销、捆绑销售高附加值产品为客户创造更高价值的销售模式,也得到了客户的认同。

然而,在进一步的深入沟通中,我们了解到,这家公司由于采用了新型的LED照明技术,他们生产出的矿灯有几个特别明显的优势:

1、循环使用次数超过1200次,而国际同行最好水平只有500次;

2、单次充电持续照明时间超过35小时,国际同行最好水平只有20-24小时;

3、矿灯的安全智能芯片全球独家兼容国际五大顶级矿用安全系统,适用用很强

4、产品安全防护程度等级高,符合RA80 绿色环保光、防水、防火、防腐蚀、瓦斯报警、智能防撞、人员定位追踪功能,通过了国际电工委员会防爆电气产品体系IECEX认证和欧盟防爆产品ATEX指令本质安全最高标准认证,通过双证最高安全标准认证的国际同行只有三家企业,中国独家。

5、比国际同类最好矿灯增加26900小时照明时间,使用成本大幅度下降了70.1%,同样的价格只有29.9%的使用成本。

根据这些核心优势,结合已经有全球最大铜矿的客户见证,我们与客户方一起重新梳理提炼了一下公司的核心优势,塑造了四个核心价值:

1、全球最长照明时间/全球领先储能技术;

2、全球最高安全标准;

3、全球最优照明成本;

4、全球最大铜矿认同。

并根据重新塑造的产品价值,对市场、客户进行了重新定位:瞄准全球领先的前20%矿企作为目标客户;企业目标定位为全球第一名的智能安全矿灯制造商;定价策略从原来的中等偏下调整为全球最好产品的最高定价;营销策略上重点强调智能安全长寿命的同时,突出宣传主题为:同样的价格,36%的使用成本。原来策划的促销式和捆绑式销售模式也暂时放弃。因为我们认为,当一个产品具有绝对领先的技术、质量和成本优势,本身就是最好的核心商业模式。

重新塑造的产品价值和重新调整的商业模式方案,得到了客户和海外经销商、代理商的高度认同和支持,在国际矿业用品展览会上引起了广泛有关注,收到了良好的推广效果。

 

                          2016.9.7

企业管理咨询业的领导者-北大纵横管理咨询公司亚太最具影响力的咨询公司
发布者:方炎飞 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:363 | 发表于:2016/9/7 13:31:18