厂商博弈的五种结局 文/肖阳 要搞清厂商博弈的玄妙,先要知道什么是博弈? 博弈这个词现在俗得像过了气的歌星,但还有不少人知之不详。 简单讲,博弈就是五个字---互动决策论。 比如,要把树砍倒,有几种方式? 第一种是用斧子砍,第二种呢?用锯锯。 还有好几种方式可以实现目的,可以用火烧、用锹挖、用推土机撞,如果你是鲁智深,还可以来个倒拔垂杨柳。 但这都不叫博弈。因为不管你怎么做,树...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:0 | 阅读:1254 | 发表于:2012/9/19 11:47:49
营销专家角度:中国社会现在处于什么阶段?(肖阳老师总裁班课程节选) 一、博弈试验 中国现在是什么阶段,社会主义初级阶段?那是政治老师教的。从营销角度,博弈学指出,是骗子优势阶段。 西方人愿意用实验来探寻答案,他们在博弈试验中设定了三种人,第一种角色是骗子, 特点是你对我好,我对你不好;你对我不好,我还对你不好。 第二种是傻子,就是你对我好,我对你好;你对我不好,我还对你好,就是雷锋,愿意做...

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发布者:郭维涛 | 标签:营销管理 | 评论:2 | 阅读:1685 | 发表于:2012/8/5 19:36:51
为什么正确建议得不到领导认可? 现象: Q企业在2011年底,面临着第二年营销政策制订的艰巨工作。政策制订得好,全年就成功了一半;政策制订得不好,2012年实际上就已经不可能达到预期目标了。 营销团队一改往日拍脑袋决策的方式,进行了大量的基础调研工作。其中,对具有典型意义的代理商进行了深入访谈。充分听取了各级业务人员的意见,最后集中讨论形成了对渠道管理、销售奖励的统一政策。代理商和业务人员均...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:2 | 阅读:1518 | 发表于:2012/7/10 10:40:26
为什么会出现左倾? 现象: Q企业经营班子在变更后,营销中心干部队伍集体大换血。营销总监Z上任后用两年时间采取了渠道扁平化拆分举措,渠道网络出现重大动荡。短期内终端专卖店从1800多家急降至600家,终端的大幅减少使销售不但失去短期利益,而且为长远发展埋下隐患。 Q企业采用以代理制为主的销售模式,各地区均设地市级独家代理,全国共300家,为一级网络。代理商在区域内县镇自主设立专卖店并全权管理...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:0 | 阅读:1442 | 发表于:2012/6/1 10:31:59
为什么你的工作比别人累? 现象: Q企业的高管人员,在2012年普遍感到工作很累。财务总监在计算一项新品成本时出现明显疏漏,险些给公司造成严重损失。这项工作以前是由资深副总监做的,但此人的突然离职,造成工作无法衔接,只好由身为高管的财务老总亲自出马,但由于不够熟练,其他财务人员又帮不上忙,所以顾此失彼。 主管生产、技术的其他高管今年也是焦头烂额,生产车间竟然出现原材料不翼而飞的怪事,配件生产...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:5 | 阅读:1536 | 发表于:2012/5/2 10:30:21
为什么迟到现象屡禁不止? 现象: 2012年3月的一天,Q企业行政部和人力资源部联合检查小组排成一排站在公司大门口。从早上8点30分开始,登记迟到人员。有22名员工姗姗来迟,占办公人员的10%,其中最晚是某部门副总监,9点05分到达。老板当天在干部会议上进行了不点名的严厉批评,并提醒总裁助理以上高级管理人员注意,虽然公司未要求高管每天打卡,但希望他们也作出表率作用。 实际上,新式打卡机安装上...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:0 | 阅读:1688 | 发表于:2012/4/2 10:58:45
为什么你的库存比别人高? 现象: 2011年,销量在行业数一数二的Q企业主流产品出厂价2050元,比竞争对手高出400元左右,感觉市场拓展存在困难。Q企业同样产品出厂价降至1850元,但竞争对手基本此时已降至1300元。价格差进一步加大,Q企业被挤出三甲,市场占有率在全国仅排名第七,销售陷入困境。 库存过大揭开成本居高不下的冰山一角。2.5亿的年销售额竟平均占压了近7000万的库存资金。...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:0 | 阅读:1303 | 发表于:2012/3/1 10:29:42
为什么老板不要“身先士卒”? 现象: 在Q企业迅猛发展的十几年历史中,高新技术是其最大的内在推动力。事实上,整个行业的兴起最初就来源于他们的一项科研成果。为此,Q企业曾先后获得国家科技进步奖、国家发明特等奖等一系列奖项,并拥有中国名牌、国家免检、商务部最具市场竞争力品牌等多项殊荣,成为15项国家标准的主要起草人。 但近年来,Q企业在技术人才方面出现严重的青黄不接现...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:5 | 阅读:1590 | 发表于:2012/2/7 15:24:47
为什么你的命令没人干? 现象: 2009年10月,C营销总监要求各经理在十一长假期间都下到市场上去。市场部副经理T提出由于是客运高峰期,已买不到去山东的车票了,请示如何处理?C总监十分生气,总裁都放弃了休假,做市场的干部却借机不想离开北京总部,是不可原谅的。他马上召开经理会议,分配了十名副经理以上干部的出差地点,严令T必须回到山东,把未做完的招商工作做好。 T在会议结束前诚恳地提出了建议...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:0 | 阅读:1507 | 发表于:2012/1/5 12:18:15
为什么要给你好看? 现象: 2010年1月,C副总裁来到营销中心兼任总监。营销中心原有两员大将,Y副总监兼任市场部经理,负责全国代理商的管理工作;G副总监兼任企划部经理,负责全国市场的宣传工作。3月的这一天,Y副总监忧心忡忡地来到总监办公室,汇报去年在公司排名前十位的山西长治代理商决心脱离公司,终止合作。C虽然很镇定,但内心却又是担忧又是惶恐,自己刚刚上任,自问无失德之处,怎么一上来就失...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:1 | 阅读:1474 | 发表于:2011/12/2 15:04:21
现象: Q企业营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役,全体企划人员加班至深夜。第二天一早,营销总监将经过反复修改、最终定稿的促销方案交与营销综合办公室,吩咐内勤人员小L马上通过公司网站向全国公布,同时通过短信提醒代理商上网下载。由于全天都有对外重要会议,营销总监晚上下班时才想起询问此事结果,却被告知由于公司发送短信的公用手机欠费,目前通知还未告知市场终端。 营销总监为此大为恼火,所有人...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:0 | 阅读:1600 | 发表于:2011/11/1 10:17:49
第七次调查:为什么董事会基本功能丧失? 国有企业管理者缺位导致董事会不专业、无精力。 三家国有股东均采用“内部人控制、行政任命”的方式推荐董事会成员,只有信任分没有能力分。 所有者缺位。共同的老板是国资委,谁都在管谁也没管,没蛋糕无所谓,有蛋糕不能少我这份。 有一天倒闭可以撤换团队,也可归罪于经济危机或行业竞争之类的客观因素。 治理结构 1、股权成份单一。曾...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:1 | 阅读:1382 | 发表于:2011/10/9 21:22:17
第六次调查:为什么经营团队不专业还用? 调查进行到这个阶段,W的心情是比较郁闷的。 正是由于总裁个人的信任与邀请,自己才加盟Q企业。但现在问题的源头已指向了对自己有知遇之恩的领导,这让他几乎丧失了继续探求真相的勇气。 但还有一个疑问。 难道董事会这么多年都没有发现问题吗? 财务报表显示,Q企业已经连续五年业绩停滞不前,始终维持在4亿元以下。在这种情况下,经营团队连年得到续聘,董事会...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:1 | 阅读:1535 | 发表于:2011/9/7 13:36:45
第五次调查:为什么公司绩效考核缺失? 一家大型国有股份制企业,部门绩效考核指标长期缺失,那么员工的奖金是如何发放的呢?企业又是凭什么决定某个干部的升迁去留? W为此展开第五次调查。结果如下: 1、 普通员工收入中,工资比重很大,平均占到90%以上,实际上还是大锅饭性质。年终奖金不足10%,而且基本上被公司规定好了档次,各档次区别很小,无法体现多劳多得。 2、 所有干部奖金均由高管人员...

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发布者:郭维涛 | 标签:管理 | 评论:0 | 阅读:1433 | 发表于:2011/7/3 21:19:40
观点导读: u 如果不能掌握顾客心理,那么导购手段方法就会变成无本之木、无源之水。 u 偏执型、癔症型、强迫型、回避型、分裂型、依赖型、攻击型、自恋型,八种顾客心理揭秘。 u 赢取信任法、情感升华法、当头棒喝法、真诚勿扰法……,种种方法,各有奇妙不同。 营销心理学之终端顾客篇 文/肖阳 如何把产品从终端销售出去? 大企业依靠系统的终端话术,...

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发布者:郭维涛 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:2046 | 发表于:2011/6/4 11:36:57
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