项目运作及项目结束后客户关系的培养与维护
1          项目运作中及项目结束后客户关系的培养和维护非常重要,直接关系到客户对于项目的满意度,影响项目回款,因此,客户关系的培养和维护很重要
1.1         项目运作过程中客户关系的培养
1.1.1   一个咨询项目签单的过程就好比是谈恋爱,一般需要与客户见面3次,第一次初次见面好比恋爱双方第一次看看互相的长相,是否对脾气,第二次提交项目建议书并进行述标,好比女方要向男方展示一下女儿的才艺,第三次,进行商务谈判,好比男方要向女方出一定迎娶费用。
1.1.2   我们进入客户企业后,项目组成员见到客户项目对接人,这个人就好比是结婚过日子的夫妻双方。由于很多项目是合伙人与客户老板谈定的,对于项目组成员和客户对接团队就好比是包办婚姻。因此,这被包办婚姻的两群人只能先结婚后恋爱了,一点一点的培养感情。
1.1.3   既然是培养感情那必须得情投意合,这要求项目经理必须要有人格亲和力,要善于根据不同类型的客户对接人性格特点,有选择的采取沟通方式。例如,对于性格直爽的人你也要性格直爽,对于性格内敛的你也要显得含蓄些。
1.2         项目结束后客户关系的维护项目结束了,并不意味着我们与客户的关系就断了,维护好客户关系能为我们带来意想不到的结果。
1.2.1   逢年过节发个短信问候,礼多人不怪,一个短信可能把关系进一步拉近。
1.2.2   客户到你所在城市记得尽地主之谊,迎来送往,因为在家不会待宾客,出门方知少主人。
1.2.3   到达客户城市别不好意思,主动拜访一下客户。关心一下人家企业的发展,客户对接人等工作的近况。
这样做下来,我们的咨询项目做得就不是人走茶凉了,如果能做一个
客户交一群朋友,那才是人生之幸事,才是咨询之乐趣所在。
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发布者:贾晓东 | 标签:咨询 | 评论:0 | 阅读:1621 | 发表于:2010/9/30 20:08:57