顾客价值确定法是一整套流程,在启动顾客价值确定流程之前,必须已经选定目标顾客市场,明确知道哪些现有或潜在的顾客对组织具有重要的战略意义。 定义顾客价值维度。CVD流程从识别顾客的需要或价值开始。顾客想从与供应商的关系中得到很多的东西,这些东西称为顾客价值维度。营销管理者有必要明确了解这些价值维度是什么。一个顾客价值维度也许就是所购买产品或服务的某个部件或特征(比如,产品的质量、耐用性)、服务(如...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1155 | 发表于:2012/9/27 11:35:08
   
市场机会是指市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求。对某一个企业来说,众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。市场机会分析法(Market Opportunity Analysis)用规范化的模型对市场进行分析,以有效地抓住和利用某些有利的市场机会。 常用的市场机会分析模型有两种。第一种是迈克尔波特的五种力量模型,第二种是市场机会的价值交换系统模型。 一、五种力量模型 波...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:2584 | 发表于:2012/8/24 22:38:38
   
在一种产品的生命周期中,大多数的价格决策都是价格调整策略。基础价格的改变,可能是产品生命周期中企业目标变化的结果,也可能是竞争对手价格变得反应,或者是为了创造不同的客户价格区隔。此外,短期内价格的变化还有可能是价格促销的结果。 产品处于不同生命周期中,产品及营销组合的目标可能会发生变化。在引入期,重视成本是很重要的,企业可以选择渗透式战略或撇脂式战略。在成长期,企业面临需求增长的压力也面临日...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1585 | 发表于:2011/2/27 8:39:08
21世纪是信息的时代,互联网、电视、报刊、杂志等媒体作为信息的载体,将人们吞噬在信息的海洋。全世界每年出版近70万种期刊,60余万种新书,登记40多万项专利;并且900多万个电视台、几十万个微波通讯塔、几万个雷达站、30多万个民用电台,使人们从睁开眼睛就会遭受到各种信息的轰炸。 21世纪是商品过剩的时代,商品的种类和品牌越来越多。据统计,美国现有的商品高达100万个库存单位,平均每个超级市场...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:1 | 阅读:1553 | 发表于:2010/12/19 11:07:16
   
在竞争十分激烈的市场上,企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括: 1. 随行就市定价法 企业在为自己的产品定价时,除了要考虑消费者需求、自身的生产水平和能力以外,还有一个重要的因素是竞争者的定价。随行就市定价法就是这样一种基于市场价格的定价方法。 随行就...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:2602 | 发表于:2010/11/12 20:40:50
   
竞争对手在实施价格调整策略之前,一般都要经过长时间的深思得失,仔细权衡调价的利害,但是,一旦调价成为现实,则这个过程相当迅速,并且在调价之前大多要采取保密措施以保证发动价格竞争的突然性。企业在这种情况下,贸然跟进或无动于衷都是不对的,正确的做法是尽快迅速地对以下问题进行调查研究: 1.竞争者调价的目的是什么?是为了夺取更多的市场份额,为了利用剩余的生产能力,是为了适应不断变化的成本条件,还是...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1445 | 发表于:2010/10/9 1:34:40
   
以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法,是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。 一、总成本加成定价法 在这种定价方法下,把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围,计算单位产品的变动成本,合理分摊相应的固定成本,再按一定的目标利润率来决定价格。其计算...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:1 | 阅读:1796 | 发表于:2010/2/21 23:19:06
   
价格的决策流程可以分成几个相互联系但又各具特点的阶段。首先一步要确立定价目标,其次是对需求状况和价格弹性进行分析,继而对成本的结构和利润期望进行分解,再后是对竞争者的定价进行评估。在最终确定价格之前,最好确定一定的价格区域,或者同时做出几种价格假定进行测试,以便在一定范围内根据市场情况做出必要的调整。 第一步:确定定价目标 公司管理者通常利用价格战略来达到一个或几个目标,如市场渗透...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:1 | 阅读:1714 | 发表于:2010/2/2 11:34:13
产品生命周期是决策的重要前提,但是怎样才能知道产品处于生命周期的哪一阶段呢?通过销售增长率判断法以及产品普及率判断法,可以初步判断产品处于的生命周期的哪个阶段,为企业决策提供参考和依据。 产品生命周期判断有两种基本的方法: 一、以销售增长率判断产品生命周期 根据销售增长率判断产品生命周期,销售增长率根据可以通过公式求得: 销售增长率=(Y2 - Y1)/ Y1 &ti...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:3932 | 发表于:2010/1/8 16:33:14
   
新产品开发是指企业从事新产品的研究、试制、投产,以更新或扩大产品品种的过程。一个完整的新产品开发过程要经历八个阶段:创意产生、创意筛选、产品概念发展和测试、营销规划、商业分析、产品实体开发、试销、商品化。 企业开发新产品一般来说有两条途径: 1、收购。即购买整家企业,以获取该企业的专利或生产他人产品的许可证。 2、自主开发。即通过企业自己的研发部门进行新产品开发。 一个完整的新产品开发...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1675 | 发表于:2009/12/14 9:53:49
   
ABC分类法是根据事物在技术、经济方面的主要特征,进行分类排列,从而实现区别对待、区别管理的一种方法。ABC法则是二八法则衍生出来的一种法则,所不同的是,二八法则强调的是抓住关键,ABC法则强调的是分清主次,并将管理对象划分为A、B、C三类。 ABC产品分类法是针对产品的经济特征进行分类,基于产品对企业的销售份额、利润贡献将产品分为A、B、C三类。 产品ABC分类主要分为四个步骤...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:2188 | 发表于:2009/11/16 11:41:47
根据公司在目标市场所处的地位,可以分为领导者、挑战者、追随者、补缺者四种角色。在目标市场中不同角色的企业采取的竞争战略不同,相应营销目标和营销策略也有所不同。 目标市场中一般有四种角色,领导者、挑战者、追随者、补缺者。 一、市场领导者战略 大多数的行业都有一个被公认的市场领导者公司。这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额。它通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上对其他公司...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:3815 | 发表于:2009/11/15 9:43:42
产品生命周期(product life cycle,简称PLC)是指产品的经济寿命(与产品自然寿命或使用寿命五官),即一种新产品从开发、上市,在市场上由弱到强又从盛到衰,直到被市场淘汰的全过程。产品生命周期一般分为四个时期:导入期、成长期、成熟期、衰退期,产品在不同生命周期阶段具有不同的市场特点,需要制定不同的营销目标和营销策略。 根据产品在不同时期的销售量可以制作典型的产品生命周期曲线...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:3853 | 发表于:2009/11/11 10:13:47
   
品牌从层次上一般分为企业品牌、事业领域品牌、产品品牌三种,品牌架构一般有单品牌架构、多品牌架构、亚品牌架构三种。由于竞争的加剧,多元化战略已经成为许多企业谋求成长的重要手段,随着企业产品品种的增多,如何搭建企业的品牌架构成为品牌战略的重要内容。 通过品牌架构设计可以理顺企业、事业领域、产品之间的承接关系,在企业战略的指导下,确定品牌梯次发展的优先顺序以及相应的资源投入,为企业建立统一的、强大...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:1524 | 发表于:2009/10/8 19:59:31
   
市场定位是指企业在目标市场中建立并保持与众不同的位置的过程。是根据一些对顾客来说重要的和决定性的属性,建立企业及其提供的产品在消费者心目中相对于竞争者的独特地位的过程。 市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。 市场定位的关键是企业要设法找出本企业相对竞争者来说更具有竞争优势的特性。 市场定位的全过程...

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发布者:刘辉 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:2126 | 发表于:2009/9/14 10:00:35
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