如何做好项目交付?
         签单合伙人在不断追问着一个问题:如何做好项目交付?

不仅仅是追问,甚至是拷问。雷霆之力,身在其中的人不能不感受到其分量、其重要且紧急性。

放眼望去,大片的项目在交付的时候,很难让客户真正满意。

客户满意是什么状态呢?公司最简单通行的衡量标准是有没有续单、续了多少单。掐指算来,续单项目在公司属于少之又少的少数。岂不证明咨询交付做得不是很成功,多少有让客户一些不满意?

什么才算项目成功呢?以前我以为项目成功的标准很高,高到只有极少数项目算是成功的。现在才知道,咨询公司通行的衡量标准是有没有100%回款。100%回款的,就算成功项目。

说实话,成功项目、让客户满意的项目,这样的标准并不高。但就是这不高的标准,依然难以达到,问题在哪里?

这是一个欲说还休、谜一般的问题,且是现实问题。哪一个咨询公司、哪一个咨询人都绕不开去。

如何做好项目让客户满意?这里面包含了很多变量。明显的变量在于:1、项目,项目可是有千差万别的哦;2、客户,客户也是有千差万别的哦。隐含的变量就多了。从咨询过程看,吸谈做,中间的信息有没有对称?谈单者有没有为了成单而对客户许下不切实际的预期?或者谈单者有没有把咨询的过程给客户介绍清楚、不至于使客户产生不切实际的预期?合同边界有没有界定清楚?项目周期有没有划分清楚?合同约定的项目操作方式是否妥当?做单的时候,负责项目交付的顾问的态度是否到位?过程管控是否到位?与客户的沟通是否到位等等?从咨询技术和能力方面看,我们拥有的咨询技术是否足以帮助企业解决问题?顾问的能力是否足以帮助企业解决问题?后台数据支持是否足以帮助企业解决问题?知识产品研发是否足以帮助企业解决问题等等?……这种种的变量,在项目交付过程中,一旦有哪个变量没有处理好,就会变成一颗定时炸弹。

其中,最最核心的问题是两个:一个是与咨询顾问有关的,即他的能力够不够、专业性强不强、对行业的认知深不深;一个是与咨询公司有关的,即有没有与时俱进开发新的知识产品、丰富完善自身的数据库。

对于后一个问题,非咨询顾问力所能及,仅仅讨论第一个问题:能力与技艺。

能力与技艺,《卖油翁》说,“无他,唯手熟尔”。咨询的能力与技艺,同样“无他,唯手熟尔”。放眼看我咨询公司,芸芸众生,咨询顾问几达千人,“林子大了,什么鸟都有”,去掉其中的贬义成分,我们或许会发现,这中间许多人,从能力与技艺方面看,高下不齐,人人都处于“唯手熟尔”的修炼的道路上。有的,成熟一些;有的,相对菜鸟一些。但不管是谁,都在修炼之中。能力与技艺的修炼,永远只有一个相对值,没有一个绝对的标准。不断地修炼着,我觉得这就是一个正确的方向。需要克服的是过程中的浮躁。看这上千人的生态,谁要有个一两个信息,就忙着谈单,忘记了做单。因为谁都知道,谈单轻松一些,一旦碰运气谈成,可以一本万利;谈单高尚一些,谈单者似乎天生拥有着高做单顾问一等的虚荣光环。这样一种导向,或者这样一种现实,从公司角度来说,固然会做出不少项目的“增量”,但岂不知这可能是涸泽而渔?从长远来看,这岂不是光顾眼前、而忘了核心竞争力打造?

导向也罢,公司的决策也罢,不去讨论,重点聚焦在自我能力与技艺提升上面,我以为,修炼的道路虽然“路漫漫其修远兮”,但仍然是可为的。有经验为鉴。曾经有一段时间,我迷恋于书面的表达。心中时时汹涌着种种思想、感触甚至不乏一些创意,但苦于难以表达成文。从观念这个层面来看,我那时候甚至认为,只要你能准确而生动地表达出来,这个世界上或许人人都可以成为作家。作家与常人的差别在哪?就在能否得心应手地表达。可这得心应手地表达也不是那么容易的,需要慢慢修炼。作家们之所以能修炼成为作家,其实是他们的修炼已经到了一定火候,在言与意方面做得相对好一些罢了。我记得自己当时也努力修炼过一段时间。一段时间以后发现,果然今非昔比,过去许多很难表达出来的观念,经过这段时间的修炼之后,突然发现,也容易多了。这也就是说,咨询的能力与技艺,只要有心修炼,还是会不断提高的。提高到某一天,你会发现,你的能力与技艺,也大大超越于以前。此时谈单也好,做单也罢,“从血管里流出的是血,从水管里流出的是水” ,你的谈单和做单自然会多了一份神力。

不光是咨询顾问要修炼能力与技艺,刚才讲了,公司这个丛林的成长规则,决定了许多谈单者的能力与技艺可能也欠火候。客户有了需求,首先面对的是谈单者,谈单者若在能力与技艺方面左支右绌、遮遮掩掩、缺乏自信心,签单还有望么?公司品牌的加分还有靠么?曾经有一种说法在公司广为流传,那就是签单者每年至少要保证自己亲自做一个项目或者带一个项目,我觉得这种意识很好。时移世易,客户的需求是在逐步流动的,咨询的技艺也是在逐步推进的,一个谈单者,倘若不深入项目实施当中,不深入研习一些技术细节,到有一天,你会发现,你OUT了,“不知有秦汉”。

 

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发布者:欧阳逸 | 标签:咨询 | 评论:0 | 阅读:229 | 发表于:2016/8/29 21:00:14