一个有策略的、考虑周全的促销方案对保障商超促销活动的效果起着非常大的作用。很多供应商认为，促销就是要有新颖性。其实这是狭隘的看法，促销不是搞创意，不能从整合营销的角度出发、顾此失彼的促销只是浪费资源的无效劳动。
制定促销方案需要考虑很多方面，如让利性、合法性等。例如，有一家涂料企业曾开展了一次促销活动，即在每桶油漆中直接投入五枚一元的硬币，这一招对引导油漆工向业主推荐该品牌油漆取得了很好的效...
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发布者：王同 |
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发表于：2011/9/2 8:13:49
实力对谈判结果有决定性的作用。这里所说的实力不是表面上谁更强的意思，而是指谈判双方的力量对比。比如，娃哈哈纯净水的销量是全国第一，实力不能说不强，但商超并非少了娃哈哈纯净水就不能运营了，还有其他像康师傅、雀巢纯净水等多种选择。所以，谈判双方力量对比的实质是“谁更离不了谁”。
现代商超系统的管理特点在于规范化与精细化，它的管理制度和流程更加复杂、细致，这就对中小企业提出...
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发布者：王同 |
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发表于：2011/9/2 8:13:00
现在的供应商有很多是“3M级”的，即忙（碌）、盲（目）、茫（然）。我们经常可以听到这样的对话：
“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”
“都在忙啥呢？”“瞎忙！”
再过段时间……“兄弟，最近还好吧？”答：&ldqu...
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发布者：王同 |
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发表于：2011/9/2 8:12:11
导购：芳霖 年龄：28岁
行业：家具从业时间：3年
取得成绩：被破格升为公司四星导购
Ø 顾客诊断
对大多数消费者而言，能够清晰地指名购买的行为并不多见。有研究报道说，70%以上的快速消费购买行为是由冲动型顾客发生的。而对于大宗耐用消费品来讲，虽然消费者的购买动机比较清晰，计划性及理性消费更明显一些，但因为他们不是产品专家，并不知道自己真正需要的产品应该是什么品牌、具备什...
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发布者：王同 |
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发表于：2011/9/2 8:10:08
导购是终端店面或专柜的销售人员，也称为营业员、店员、促销员等。他们与消费者面对面地沟通，以实现货品与金钱交易的“惊险一跳”。
导购分布在各种各样的零售终端，如连锁专卖店、商场、超市、百货店、购物中心、批发市场，甚至社区小店等。导购是中国近9000万营销人员中人数最多的一个群体，对鞋服、建材、家纺、家具、家电等品牌零售型企业而言，导购承担了出货环节的职能，是真正意义...
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发表于：2011/9/2 8:08:53
营销一定要快
从成本上来看，市场快速突破是代价最低的营销方式
就如同在十分钟内用猛火烧开水，比用一天时间用温火烧水更节省能源，市场快速突破是代价最低的营销方式。所以要启动市场要保证有足够的投入外还需要能能集中使用，快速突破。有些企业做市场舍不得、或者没有信心不敢投入，总是不断“试探”地小额使用资源，结果是钱没少花而效果不佳。做市场就是做势，只要找到有效的模式，就...
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发表于：2011/1/4 22:42:07
掌控终端业务模式－－固定巡访
我们在走访市场的时候，常会看到一些拿着客户资料和线路图，对街道两旁的小店进行拜访的业务人员，他们或在向店老板做推销或做记录或贴宣传画等，反过来，那些不管是做建材的五金店，做饮料的小超市亦或是做啤酒的餐饮店的老板也都会有接受业务员拜访的经历。
在快消品行业有一个大家普遍认同的模式，无论是国际性的公司，像可口可乐、宝洁、康师傅，还是像国内企业像青岛啤酒、娃哈哈...
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发表于：2011/1/4 22:41:25
中小企业如何拓疆
中小企业的成功往往就是从某个区域市场的成功开始的，中小企业的成长也必然依托于区域市场能够不断拓展。而另一方面，中国市场区域特性差异悬殊，于是中小企业能否总结提炼出基地市场拓展的成功模式并在差异性的区域市场成功复制，决定了中小企业能否真正“长大”。所以中小企业如何拓疆是非常值得探讨的问题。
一、 市场调研
为区域拓展而做的市场调研，目的是为了...
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发布者：王同 |
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发表于：2011/1/4 22:40:00
肉类连锁：门店赢利是个坎
时至今日，众多肉制品加盟连锁店的市场表现也是差强人意。在我们调研过程中发现，加盟店销售业绩差、加盟店主积极性不高、专卖店内“挂羊头卖狗肉”、企业自有产品销量占比太少以及厂家的陈列、促销、库存、信息管理等要求难以贯彻落实……都或多或少的困绕着肉制品加盟连锁的发展，这样一来，所谓通过开店模式提高渠道控制力的意愿和梦想也...
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发表于：2011/1/4 22:39:11
七步选定KA门店
在由零售商掌握现代渠道的今天，谈供应商如何选择卖场显得有些孤掌难鸣，可是制造商在卖场经营过程中要么从一开始就签了一个犹如“卖身契”年度合同，要么进场后一个月就被下架、清场或销售业绩不佳，获得的陈列、促销的条件总是很苛刻，在卖场采购那里，总摆脱不了“利润型”产品的阴影，更有甚者，超市倒闭、应收账款无法收回。
任何一个销售总...
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发表于：2011/1/4 22:38:27
短线产品快速致胜
一、短线产品饱藏商机
短线产品是从产品在市场上的生命周期而言的，但要不要经营短线产品却是个产品组合的问题了。产品组合不论是对生产企业、经销商甚至零售商都是很重要的一个课题目。对经销商而言，在某一时节，选择合适的短线产品，如果操作得当，会收得颇丰的商机。短线产品可以通常可以有以下主要功用：
第一：挣钱
1. 利用富余的资源，获得额外收益。如在经销商主营产品的淡季、还有点...
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发表于：2011/1/4 22:37:35
基于激励与管控职能的折扣策略规划
（王同）
折扣是厂家回馈帮助自己拓市场、打江山的经销商们，在价差之外让渡过的一部分价值，所以折扣的本意是一种正激励手段。
可是厂家在给经销商折扣激励的时候也总希望他们更能配合企业市场建设工作、出更大的力，于是往往对这些折扣会增加一些附加条件，除了对经销商有销量或销额方面的要求之外，通常还会要求经销商不能有窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产品等，要按照我们的...
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发表于：2011/1/4 22:35:24
啤酒企业年初铺货十大注意事项
（作者：王同 原载《销售与市场》渠道版2008年第二期）
对快消品企业而言，铺货率一直都是企业过程管理的重要指标。据说可口可乐的营销总监来到中国巡查市场后说：在中国可口可乐还是有市场机会的，因为中国那些买茶叶蛋的老太太旁还可以摆上可口可乐的产品！可见铺货率对于销售的重要意义。我在给企业业务人员做培训时也会告诉他们，对于快消品企业的业务人员来讲，其实他们的工作主...
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发布者：王同 |
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发表于：2011/1/4 22:35:10
三层面纱撕开销售指标
营销是谋定而后动的事情，在年末岁初之际，企业都在盘点上一年的指标完成情况，也在盘算下一年的指标设定方法，本文针对销售指标的“谋定”谈一些看法，揭去蒙在销售指标上的几层面纱，更清楚的认识“销售指标”，以供参考。
第一层面纱：销售指标与企业/市场的发展成熟度密切相关
回顾一下企业对销售人员的考核方法，大体有以下四种，这...
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发布者：王同 |
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发表于：2011/1/4 22:31:21
大型KA系统从业态来分，一般是指区域内大卖场、购物广场、量贩店、仓储超市、会员店等国际性KA、全国性KA或区域内影响力很强的系统，在不同的城市其面积不等，但最少会大于3000平米，如
Ø 国际性KA：如沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、万客隆、伊腾洋华堂、诺马特、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、7－11、罗森、吉之岛、百佳、华润；
Ø 全国性KA...
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发表于：2011/1/4 22:30:20