兰世立如何颠覆旅游业?
北大纵横高级合伙人谢军博士告诉你:兰世立如何颠覆旅游业?
 
 今年十一黄金周,香港旅游业再也无往日的熙熙攘攘,相反,却是一片凋零。而近日又发生了一起内地游客香港遭遇强制消费,最后竟被围殴致死的事件,再一次让内地对香港寒了心。香港一边享受着潮水般涌入的大陆游客带来的滚滚财富,同时也对大量社会资源被大陆人挤占有着切身感受。“多你一个不多,少你一个不少,能宰一个是一个”是这种复杂心态的反映。而这次恶意殴打内地游客致死事件则是“香港病”的一次恶性爆发。其根本还是利益的驱使,低价吸引游客,强制购物获得高额回扣。
 
 2015年10月17日上午,广州南丰朗豪酒店内从全国各地奔涌而来的18 0 0多名创业者和企业家热情。于是,不断有人戏言:“这近2000名创业者和企业家把朗豪酒店及附近的大小酒店都挤满了。”
 
他们为谁而来?
 
这些企业家和创业者均是自掏999元购入门票,为了亲见一人,聆听他在全国10个城市巡回演讲的首秀
 
他是何方神圣?
 
10年前,荣列《福布斯》中国富豪榜第70名,成为湖北有史以来首位获此殊荣者;仅仅3年后,其旗下的东星航空因陷于破产而遭遇4度被抓,其所涉官司震惊海内外;顶着“破产”帽子身陷囹圄4年的他,曾从监牢里传出一封绝笔信,随即全国舆论哗然;然而,出狱仅仅两年后的今天,他旗下公司资产已逾百亿!而且以独特的商业逻辑颠覆了旅游业,震惊了旅游界!
 
 他就是中国东星集团有限公司总裁兰世立!他何以在短短两年以惊人的速度致富?他借助了怎样的人脉资源?哪些关键人物在他出狱之后助他再度跃飞?他的航空梦的宏大战略路在何方?
 
他告诉我们在监狱的前两年,主要思考过去。后两年,主要考虑未来。我出来之后,做什么?
 
 一、战略规划与定位
 
出狱后的他两手空空,如何东山再起?当时有三条路:干脆退休、随意而为、创业。不认输的他选择了创业。首先、在智囊团和好友的帮助下,确定了企业的战略规划和定位,现在网络这么火,旅游这么火,航空亦这么火。事实上,1993年,他就开始做网络和旅游,2005年开始做航空。用他的话说“我还是做我的老本行,不熟不做嘛”。确定目标后要考虑的是如何做好?就是如何把资源调动的问题,如何把航空和旅游资源整合的问题。
 
二、资源整合
 
接下来他下决心花了几个月时间整合航空、旅游等相关资源,打通整个旅游产业链,亲自去一家一家的酒店、航空公司谈判。这存在两个问题:第一、你有资源卖不卖给我的问题;第二、我有客源,能不能接收的问题。首先,我能否拿到这些当天的航空和酒店的库存资源。如果一般人与五星级酒店谈,酒店可能不予理会。如果我说我这周有几位客人住酒店,能否把这周的库存房间以超乎寻常的低价给我,那酒店亦不会理我。如果我说这个月、今年或者明年后年都会为你酒店每天的库存埋单呢?如果一天50间房,酒店可能认为订单少。如果我保证一个月1500间呢?酒店可能还是认为订单少。如果我一年保证1.8万间房呢?酒店是否还是认为订单小呢?酒店就会认为这是一个大单。那么我就可以和酒店好好谈价格了。我就可能以市价1/10的价位拿到房源。我亦不需要闹市区的酒店,因为我们的客户是游客,不是商务客。我举个例子,香港有家100多层的五星级酒店,它对外标价是3000多元/天,我们拿到了200多元/天的价格。
 
三、改变旅游行业游戏规则,改变商业模式
 
9天8晚港泰游999元,一定不赚钱。9月份针对万科的业主推出意大利6天5晚游,4999元,全程住五星级宾馆,零购物零自费。这不可能赚钱。我可以理解这个商业模式,亦认定它能有价格优势。但对于这个个案,我不能相信它赚钱。
 
兰世立:一定赚钱,而且是不错的利润。如果亏损,我肯定不做。我亦没那么多钱赔嘛。还有一点,我改变了一些旅游业的规则。其他公司的港泰游、香港游都有自费购物这个环节。旅游公司从游客购物中赚取佣金。有的购物有高达30%-40%的回扣。我现在的做法是:让游客购物可以,第一不能强制,不能让游客产生反感。游客是否乐意去购物,看你的能力。但购物必须可以随时退还。第二,我们不参与商场分利,商场只按人头支付我们费用,而不按购物金额比例。甚至我们不要商场的任何费用,如在香港,我们不要商场的任何费用,但商场必须提供游客的食宿费用,而这个食宿费用是我们和酒家已经谈好,很低。其他游乐场合亦类似。
 
我们现在每天接待近万人。我们现在10个城市有公司。999元的港泰9天8晚游,我们现在占据了中国所有旅行社到泰国游的50%左右份额。我们将很快推出马尔代夫和澳大利亚线路,价格超乎市场想象。
 
四、战略合作实现双赢
 
与万科、彩生活达成战略合作,万科是全球最大的房地产公司,而彩生活是全球最大的物业管理公司。为万科、彩生活定制产品,再举个例子:东星公司现在和万科合作,9月份针对万科的业主推出意大利6天5晚游,4999元,全程住五星级宾馆,零购物零自费。目前这个线路市场价格大多2万左右。目前这个产品对于万科的业主供不应求。万科在全国的业主有280万。
 
万科不参与分成。但万科的业主多认为万科对此有补贴,实际上亦没有。这就是东星公司的优势。与全球最大的物业管理公司———彩生活合作,它管理着400万左右的业主。彩生活将为首批10万业主定制旅游线路。现在其他一些公司在排队,希望我们提供定制线路。
 
  在以颠覆自己以往重资产旅游全产业链模式的基础上,兰世立强势再续旅游产业梦想;而谈及航空业始终是他的梦想。他如何再次实现自己的航空梦?失去数年的时间之后,他能后来居上吗?他如何弯道超车?你们拭目以待。。。。。
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发布者:谢军 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:265 | 发表于:2016/9/7 0:59:10