客户开发的基本技法
作为一名销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务,但不一定是为了物质享受。为了做到这一点,我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的,那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象,而且,我们所得到的数量也是一样的:一天24小时。这便意味着一个最善于利用时间的销售员能获得最佳投资回报。事实上,销售和经营中竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说,投资回报公式计算如下: 投资回报=销售额/销售中所用的时间 ·要捕就捕大鲸鱼 销售中所用时间是一个典型的常量,因此为了增加投资回报,必须扩大销售额。作为一名销售员,要增加投资回报,就必须找到那些最愿意购买你产品或服务的主要大客户。例如有两位汽车购买人:一位是富翁,他想买劳斯莱斯高级轿车;加一位是中产者,他想贷三年的款买一辆中等轿车。 富翁买车不会作太多的调查。因为这一购买行为对富翁来说并不特别重要;另外,劳斯莱斯的质量已经被子认为是过关的。 相反,这位中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。因为买车主定行为对一个中产者来说是极为重要的。在三年时间里,他都需要使用这部车。另外,由于收入有限,中产者在购买车时总希望详细了解更多的各种细节问题,以确信自己的投资得到了最大的回报。 理解投资回报等式这一点的关键在于:如果投资在一笔销售上的时间是一个常量,要使投资回报最大化,就必增加销售额。 ·销售投资组合 在投资领域,投资组合意味着所有股票的集合,但在职业销售领域,投资组合是所有的客户或目标客户的集合。在投资时,首先要明确自己愿意承受风险的程度。如果希望承担较多的风险,那你就投资在较少的股票上;如果希望风险小一些,那就投资在较多的股票上,这样“多元化的投资”可以分散投资者的一部分风险。 这一点以销售投资组合同样适合。首先要设置自己所愿意承担风险的水平!如果想要高风险的销售投资组合,那就投资到少数目标客户身上;而如果希望风险小些,那也可以通过开发更多的客户来减少风险。 ·设定目标市场 大部分销售员可能把市场目标定义为“所有购买我们产品或服务的公顾客”。如果销售员在一个辖区内工作的话,你可以更好的改进这一定义,把侧重点放在区域范围内。 “所有”一词意味着缺乏重点。销售员的目标是使投资回报最大化,要完成这一目标的途径只能是发掘那些最可能大量购买我们或服务的客户。尽管这看起来好象所一些购买者从目标市场中排斥出去。其实不然,销售人员只是分清主次关系。这样,就可以和目标市场中最大的和最愿意购买的客户建立业务关系,销售员也可以在日后的时间中经常性地扩大目标市场的定义。但是只有在和原有目标市场定义中的潜在客户购买者建立关系后才应想到要去扩大自己的目标市场。那在这目标市场中将会有充足的机会。销售人员不必在目标市场外寻找机会,因为目标市场外的机会场实在太小。更重要的是,这样做可以得到销售过程中投入时间回报的最大化。 要取代目标市场定义中“所有”一词,可心考虑把目标市场定义在统计数据基础上,选择的统计数据应清晰地显示在目标市场的潜在购买力。这些数据可以是销售额、地理位置、员工数量和净资产值。 从哪里才能得到这些必要的统计数据呢?一般可以通过以下两种途径取得:购买方式或免费方式。如采用购买方式,典型的做法是可以到以销售信息为生的公司支购买信息。购买信息的一大优点在于别人已经把大量数据作了精心筛选,并把这些数据整理为销售员迅速可以使用的格式。购买信息的缺点在于它需要费用支出。 获得免费信息也可以有多种途径,包括从当地商会、公共图书馆以及出版式物等地方获取。免费信息的主要优点在于它可以直接利用而无需付费,最大的缺点是,它需要投入大量的时间才能达到与购买的信息相同的质量水准。 “全世界所有的人与你做生意只是时间的早晚问题!”把目标市场定位在有一百名以上的员工的公司上,作为一名销售人员,并不以能决定一个公司能否与目标市场标准相符,但统计数字却可以做到这一点。因此,一个公司或个人并不能把自己从一个销售员的目标市场中排斥出去。 ·细分目标市场 一旦销售人员确定了自己的目标市场,接下来的步骤就是要把市场细分为在严:优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户,目的是为了进一步精选目标市场,以使把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去。 细分市场的原因是现在就可以安排打电话的次数以及拜访客户的计划,以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。同时,参照销售流程图,划分目标市场的方法将确保在打电话给最大的目标客户之间的间隔时间最短,这了相应地,将使那些最大的潜在客户在销售管道中一直保持重要的位置。 ·目标市场的任务计划 对于目标市场中的三个层次,如何分别合理地安排打电话次数及拜访时间计划。通常,为使这些目标达到激励的作用,它们必须是可以实现的,而是销售员自己可以控制的。与销售目标比较,销售电话数及拜访客户数大部分是销售员可以控制的,而销售任务却往往并非如此。而且购买决定也不销售人员所能决定的。 下面,举例说明如何为目标市场中的每类客户安排要打电话次数和拜访时间计划。 优先考虑的客户:每个月打一次电话,每季度拜访一次; 一般考虑的客户:每季度打一次电话,每半年拜访一次; 最后考虑的客户:每半年打一次电话,每年拜访一次。 ·多打电话 这听起来与通常我们更注意于电话的“质量”,而不是“数量”相矛盾。但是,我们已经花时间为我们的目标市场定质定量了,根据定位,我们所打的每一个电话都是优质电话,因此剩下来的可变项就只有数量了,或者是愿意为实现销售成功付出努力的多少了。
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发布者:赵丽明 | 标签:营销管理 | 评论:0 | 阅读:242 | 发表于:2016/9/6 20:54:18