“杀生”还是“杀熟”?——人际关系在商业环境中的劣币驱逐良币
 “杀生”还是“杀熟”?——人际关系在商业环境中的劣币驱逐良币

 

 

先来个名词科普下:

杀生,就是在市场交易中,因为卖方买方不认识,所以卖方会在交易条件中更加苛刻,或者提高交易价格,或者设定特殊条款。极端情况下,有些国家或地区对外国人/外地人和本国人/本地人实行2套价格体系,当然,外国人/外地人的交易价格更高些。

杀熟,指的是在熟人之间做商业交易,卖方在交易条件中更加苛刻,常见的表现是针对熟人,卖家更加收取高价,获取超额利润。

 

碰到一个真实世界的案例:

一位女银行家,一直喜欢买珠宝首饰。她的一位朋友是珠宝首饰的微商,常常在朋友圈里发布些精美的珠宝首饰的照片。可是女银行家从来不找微商朋友买,连询问的动作都没有。按理说,朋友之间应该互相帮衬啊,这又是为什么呢?

我问了银行家,她说,怕被“杀熟”,一方面担心买贵了,另一方面担心买的东西掺水份。

我继续追问,为什么怕被“杀熟”?

她说,对于珠宝首饰,她自己没有鉴别能力,如果买贵了,自己心里会不爽,但是又不好意思说出来;如果买了不合适的东西,找熟人退货,她也抹不开面子;如果是在大商场买的,她就无所面子不面子,该退货就退货,该换货就换货。

我接着问,找熟人退货到底行不行,你可以事先问问啊。如果不行,就别买;如果行,就大胆地买。

她回答,问题在她自己,是自己抹不开面子,和朋友是否有退换货政策无关。

 

所以,为了朋友情谊,也为了避免潜在的“杀熟”,她宁愿不和朋友做任何商业性的往来。

 

与之相反的另一个例子,是大名鼎鼎的雷布斯雷军。

雷军离开金山后,在相当长的一段时间内是一个独立早期投资人,他投资的原则是:只投熟人,不熟不投。

投资也是商业合作,雷布斯不担心杀熟,反而就是非熟人不投,他的道理是:熟人知根知底,能够把控风险。即使项目失败了,但是香火情还在,下次东山再起,还是有机会合作。

 

对待熟人之间的合作,银行家和投资人是截然不同的2个态度,含义深刻。

差别究竟在哪里?

 

差别在于每个人看待自己人际关系中的节点(也就是其他人),究竟是视为一次性关系?还是视为长期性关系?

 

杀生,在商业合作中为不熟悉的人设立歧视性条款,隐含了一个前提:某一方将这次的商业关系仅仅视为一次性关系,而并非将其视为一段长期性关系的开始。

既然是一次性关系,从博弈的角度来看,捞一票就走是博弈/交易各方的优势选择。而设立歧视性条款就是这种捞一票心态的显性表示。君不见歧视性的商业行为最常见的就是旅游景点,反正这辈子你就来一次,我赚不赚够了,你都不可能/很小可能再来下一次。

唯一能够约束这种的捞一票心态的制度,就是将一次性博弈转换为长期博弈关系。 比如淘宝的评价制度。的确,卖家成功忽悠买家一次,但是买家给了差评,为更多买家的指出了真相,这时候就对卖家形成了一个强制约。

 

杀熟,在和熟悉的人商业合作时,正常利润之上再加一刀,这又是怎样的一种心态?

杀熟者明知这种行为会破坏人与人之间基于熟悉而产生的基本信任,但是又冒着风险杀熟。一种解释,杀熟者已经走投无路,冒着突破底线(被熟人和熟人圈唾弃)的风险,铤而走险。

还有一种解释,杀熟者根本就将这种所谓的熟人关系视为可以变现的一次性关系。谓之曰:你待他如心肝宝贝,他待你如快餐纸巾。在这种情况下,只能怪被杀熟者东郭先生遇到狼了。

那么,碰到杀熟的,怎么办?

如果未能事先识别,那就认栽,选择远离;要么依法追究责任,绝不姑息。

如果事先识别了,那就只管喝酒聊天,绝不涉及生意。

而上述女银行家的态度,的确有点惊弓之鸟,过度反应了,因为这种反应隐含了一个极端情况:所有的熟人之间的商业往来,都要杀熟。为了规避这个风险,我宁愿回避。

这个态度其实是误伤了绝大多数诚实善良的人,却也反映了在中国儒家明哲保身在实际普及程度。

更加可悲的是,这样的态度,对构建市场经济诚信环境所需要的多次博弈,长期合作/博弈无异于釜底抽薪。长久以往,人和人之间的高度复杂的合作就越来越难了。

 

我的态度是:不杀生,不杀熟;但是也不害怕被杀生,被杀熟!

我总不能怕被拒绝,就永远不表白了吧!

 

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发布者:朱宁 | 标签:企业文化 | 评论:0 | 阅读:367 | 发表于:2016/9/4 10:13:03