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商业“无间道”
合伙人  林涵武   《装备制造》   200909
 
    商业“间谍战”是大众在电影中最喜欢看的一幕。很不幸,今天这一幕却在中国钢铁业上演了。国际铁矿石三寡头之一的力拓中国区业务总经理胡士泰近日被中国国家安全部门拘捕,涉嫌刺探中国国家机密,引起了相当大的反响。中国铁矿石谈判话语权的丧失与刺探商业机密之间的关系成为大家议论的焦点。商业情报战也就成为大家议论最多的词汇之一。

商业情报战是企业竞争常态

    在当今竞争日益激烈的装备制造业,快鱼吃慢鱼的事件已成为常态,为了领先对手,情报工作功不可没。信息技术“战争”对于商业第一线“士兵”来说,并不是你死我活的竞争。但在真实世界里,当你面对愈演愈烈的竞争、不断成熟且见多识广的消费者、时刻都在变化的市场和逐渐完善的大环境时,商业情报对企业来说将是生死攸关的。企业需要回应更好的目标产品、不断改善的客户关系管理和更大的运营效率,其间所要面临的压力有时肯定就会像一场针对企业驾驭这些问题的战争。通过它们对更加准确、可靠、及时的信息和分析的承诺,商业情报已经变成了一个可供选择的武器,这一点已不足为奇。

    资料显示,目前世界500强制造业企业中90%以上设立了企业商业情报系统,商业情报已成为国外企业广泛应用的一种经营手段。另据美国媒体报道,名列《财富》全球1000强的大公司平均每年发生2.45次的商业间谍事件,损失总数高达450亿美元。商业机密关系到企业的生死存亡。在竞争激烈的商场上将自己生产、管理、销售的信息拱手让人无异于置己于绝境。

    在众多商业情报战案例中,装备制造业的案例也屡见不鲜。例如通用与大众的商业间谍案就是其中的经典。通用汽车公司的高级主管何塞•洛佩兹在美国底特律曾是风云人物。他在通用任职期间改革了生产线,对原料、用工方式和生产流程都做了巨大调整使通用的生产成本大幅降低。洛佩兹后来被大众汽车公司时任首席执行官的皮耶奇挖走,他离开时带走了12箱"私人文件"和多名高级助手。2002年5月通用汽车公司起诉洛佩兹和德国大众。据调查洛佩兹带到大众的文件中包括通用的新车型计划,供货价格和一份新车型生产线的详细方案,这都是通用的高级机密。在法庭上检察官指出洛佩兹所带走的那些资料对大众有着重要的情报价值,大众公司完全可以利用这些文件筹划新车设计方向制定未来经营战略,插手通用的原材料市场以及扰乱通用的销售等。此案最后达成庭外和解,大众公司同意解雇洛佩兹而且向通用公司赔偿了1亿美元。洛佩兹虽然逃过了铁窗之灾,但是负责审理该案的德国法庭判决他向慈善机构捐献25万多美元作为不是惩罚的惩罚。

进攻是最好的防御

    收集竞争情报不是利用非法手段,窃取对手的商业机密,而是将公开的信息加以技术分析。国外资料表明,95%的竞争情报可通过合法的、符合道德规范的途径获得。

    竞争情报源的信息收集和我们传统情报基本一致,主要分为公开情报源、调研情报源、非公开情报源3类。公开情报源多为专业期刊、报纸、竞争对手出版物、互联网主页、专利、标准规范、会议资料、展览会、数据库等。调研情报源多为竞争情报部门组织的市场调研活动所采集的分析报告和数据,以及来自行业协会和咨询公司的分析报告。非公开情报源多为企业内部信息和外部竞争对手与竞争环境的信息。

    建立企业自己的商业情报系统首先必须建立组织构架。一般企业的商业情报收集分析都是由企业战略规划部门负责,但是仅凭一部门难以完成,需要企业各部门特别是与外部联系部门如销售、采购、人力、研发等部门积极参与和配合。因此需要建立以战略规划部门牵头,企业各部门共同参与配合的商业情报收集组织体系,明确每个部门的职责。

    其次需要将各部门收集商业情报的工作制度化、日常化。除浏览外部公开信息数据等公开渠道外,企业部门与外部日常业务接洽时的主动调研也是情报的重要来源。例如销售人员对客户的拜访报告、采购人员对供应商的调研报告、人力资源部门招聘过程中收集的市场信息、客户经营信息、研发部门人员参与的外部技术交流总结报告都是很好的日常信息来源。因此需完善企业对外联系过程中总结汇报表格,将商业情报收集任务寓于其中。

    同时还需要建立企业商业情报收集考核激励机制。因为考核激励是员工行为的发动机,没有考核激励,以上工作难以取得较好的成效。

    当然企业除了组织日常的商业情报收集工作,还需要开展定向的情报信息调研工作。这类调研可以通过中介机构,也可以由企业内部组织项目组开展运作。
对于非公开情报的收集,企业往往通过分析解决。在各类正确的分析数据基础上,分析方法和数据处理方法也将影响竞争情报的正确性,
    需要企业高层经营管理者亲自参加分析、研讨,仅靠情报人员来说有较大的难度。当然随着信息化分析工具的应用,情报人员数据分析的效率与效果将大大增强。

建立反间谍防御盾牌

    面对竞争对手咄咄逼人的情报“进攻”,企业就无计可施了吗?其实不然。通过制订保密规定、融洽企业内部关系、重视模糊信息、设专人或机构“防反”,将是企业防微杜渐,防止企业核心商业机密“外泄”的最佳手段。

    首先,制订保密规定。应向职工反复强调“保密”的重要性,向他们说明某些重要的商业机密,不能外传。对于企业的核心商业机密,应尽量减小知晓者的人数和范围。要求任职重要和关键岗位的员工签订保密协议和禁业约定,以防这些员工流失后,给企业经营带来巨大的损失。

    其次,融洽企业内部关系。多数商业机密“外泄”事件,都是由于掌握机密的员工和企业高层关系不融洽、相互闹矛盾,乃至于对着干而引起的。要减少商业机密的外泄,就一定要融洽普通员工与管理层之间的关系,改善他们的待遇,以“仁义”治企业。

    当然设置专人或部门防反也是企业常用的招数。这一点军工企业做得比较好,而其他装备制造业企业往往不够重视。

    随着中国制造业水平的逐步提升,制造大国地位的逐步稳固,不管是否愿意,各类商业情报战将扑面而来。如何应对将考验装备制造企业领导者的智商。