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感觉营销PK产品营销
合伙人  关雪峰   《新财富》   200910
 
    目前美容行业还处在群雄割据的阶段,没有处于绝对领先优势的品牌,美容机构的营销模式也各自不同。梦圆皇宫和伊美尔就是两个完全不同的医学美容模式,一个偏重感觉,一个偏重产品。

    梦圆皇宫以高端美容会所起步,积累足够客户群后引入医学美容项目,大大提升了销售业绩。而伊美尔从成立之初就定位于医学美容专家,走的是中高端路线,产品线比较丰富。对比结果显示,梦圆皇宫的价格平均要高出伊美尔数倍左右,我们认为这是它们不同的客户定位原则所导致的。

    梦圆皇宫的主要客户为“有钱、有闲、有地位”的高端女性,通过组织各类主题活动,为会员搭建社交及商业交友平台。这种运作模式有助于其依靠定制化的服务项目提高单一客户的消费单价,深度挖掘每个客户的消费潜力。伊美尔的客户则主要是“中产、白领、有事业”的中高端女性,伊美尔拥有数十名专业的主治医师团队,提供无创医学美容、手术型美容整形等高难度的美容服务,可根据客户的美容需求设计各种各样的美容产品,让客户根据自己的条件理性选择服务项目,并在此基础上开展网络营销扩大影响。

    不同的客户定位和服务模式下,两家美容机构形成了不同的医学美容商业模式。目前,女性美容已经成了每个女性经常消费的一个重要项目,各种美容机构层出不穷,但能够形成独特品牌、并持续盈利商业模式的项目并不多。商业模式之间并不存在谁好谁坏,而是看谁能够更好地满足目标客户的显在或潜在的需求。能否进行准确的客户定位,并根据自己的客户需求设计产品和服务,是医学美容机构持续发展的关键。