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嫁我网意欲变脸:请叫我“渠道商”?
合伙人  蒋文剑   《南方都市报》   201005
    国内婚恋网站从2005年开始大发展时期,经过5年的市场沉淀以及风险资本的轮番入注,已经形成了世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网等几大婚恋网站瓜分市场的格局,注册的用户多则超过2300万,少也有数百万。

    不过,这类婚介交友的网站过得并不怎么“甜蜜”,它们几乎都处于线上“烧钱”状态,会员中付费转化率是个位数。于是,探寻新的商业模式成为此行业的当务之急。比如嫁我网把线下活动作为了反哺手段之一,而且,其事业部总经理许馨月甚至有个大胆的想法,或许把自己定位为特殊的“渠道商”。

    收缩线上落地为安

    除了线上一般的增值服务,嫁我网还有一个高端会员的服务项目。

    据了解,高端会员多为海归、富二代以及企业金领,人数一般采取年费制,费用一般为一两万元。嫁我网专门成立了一个电话呼叫中心,帮助高端会员在网站会员信息库中按要求寻找合适人选,然后以电话方式核查信息,并推荐给高端会员。不过,并不是有钱就能入选高端会员,还需要满足一定资格,网站对收入、职业、教育背景等都有相应要求。

    线下组织会员互动活动也成是嫁我网运营模式中的一关键环节,反哺线上运营。

    在不同城市每月会举行三四场线下交友活动,提高会员择偶效率。一般每场活动可由当地商家赞助,嫁我网给与场地广告回馈,人数为200人,参与会员的收费在百元左右。

    与商家联合举行大型的相亲会,是嫁我网加大线下攻势的另一重要手法。比如去年,嫁我网联手娃哈哈集团,在全国十个城市巡回举行“万人相亲大会”。整个活动由娃哈哈集团赞助,嫁我网发动自己的会员免费参加。

    虽然线下活动不少,但嫁我网除了广州总部,它只在北京设置了分公司。“一般各地举行活动之前,总部会根据活动大小提前安排人员过去现场准备,没有在当地甚至分公司形式。”许馨月说,这样做的目的是收缩战线节约成本,而且会员的线下活动有其特殊性,一般在周末,时间为一天,没有设置机构增加费用的必要。据她透露,其实早前嫁我网曾在很多地方设置了驻点机构,类似分公司架构,但后来逐渐取消,“一是没太多必要,二是降低运营成本”。

    转身团购渠道商?

    “在未来,我希望把嫁我网做成纯粹的公益网站,撮合别人的姻缘。”说这话的不是别人,正是嫁我网的掌舵者许馨月。

    不过,在商言商,许馨月也正酝酿着嫁我网探索新商业模式的转型,她的一个大胆想法是,成为B2C网站的分销渠道商,成为一个渠道商。

    这其实不难理解。

    “婚恋网站不盈利的状况不是嫁我网所独有,行业内每个公司都面临转型压力。国内没有成功的先例可以借鉴,嫁我网也只是有一种想尝试的想法。”许馨月介绍说,嫁我网的会员都是实名制,这使得网站掌握了一大批真实的数据库,而这些就是网站的“资本”。

    “比如可与商家合作发动嫁我网的会员搞团购。”她说,会员来到网站交友是主要目的,但不是唯一目的,他们其实都是很多商家的潜在消费者。如果有商家的合作条件足够诱人,如推出限量版的珠宝,这些商品不仅适合恋人,也适合个人或作为朋友礼物,通过网站团购给与一定折扣,应该是吸引会员消费的方式。

    许馨月透露说,嫁我网已和网易展开了合作,推出“印象派”个性定制礼物,会员可通过嫁我网获得折扣,而网站自身则可以通过分销渠道获得相应提成。

    可是,网站以会员为诱饵与商家合作分成的模式并不新鲜,嫁我网的优势是什么呢?

    在许馨月看来,主要有两点。一是真实的会员信息组成的数据库,这是一般网站的虚拟注册会员所不能比拟的;二是会员细分,即嫁我网可根据职业、年龄、兴趣等为商家筛选目标用户。虽然一些需要快速打开知名度的商家青睐SN S的病毒式传播,但在商品销售环节,商家更注重精准营销。

    “这些都是转型可能的设想,目前对嫁我网而言,最重要的还是先做好产品。”许馨月说,她也曾关注过婚庆网站的模式,但自己并不太看好婚庆网站,未来也不会考虑将婚恋网站延伸至婚庆网站“一切都需要探索。”

    采写:南都记者 刘艳艳

    插画:陈婷

    第三只眼

    点评嘉宾:北大纵横管理咨询集团合伙人 蒋文剑

    渠道商?嫁我网拿什么PK团购网站

    婚恋网站都面临着开拓新盈利模式的挑战,它们大多努力的方向是链接婚庆,希望推进一体化。嫁我网尝试渠道商的思路很新颖,我认为这种想法很不错,因为它手上掌握着大量的年轻人,也是市场最有力消费者的资源,并希望将此对接成市场商机。

    这种做法有没有可行性?我个人比较看好,但一切还需实际考验。

    为什么这么说呢?目前市场都是以“人”为本,嫁我网恰好掌握到了一个有各种市场需求的群体,它可以联合商家,不一定非要是婚庆相关的,比如潮流服装、旅行社、红酒等主打年轻人市场的商家都可以,通过给会员折扣吸引购买。甚至它掌握到的会员兴趣、职业、年龄等细分资料库,能在某种情况下为商家提供市场调查反馈,有目的、定向的细分数据,其实也是未来营销的趋势。所以,嫁我网的渠道商想法有可行性。

    不过,挑战也来自会员。一般用户上婚恋网站,品牌联想和目的很单一,就是找对象。如果网站还提供婚恋之外的诉求,控制不好的话可能使用户产生心理反感。另外,如果会员需要折扣购买商品,市面上有一大批团购网站提供此种服务,它们比嫁我网可能更具备品类、价格优势。

    当然,这并不意味着嫁我网完全没机会。我想为嫁我网提个小建议:要是真打算朝渠道商方向探索,现在就得从产品设计上下功夫。目前很多网站掌握着所谓的会员资源,但它们在要求会员注册填写资料时都很泛泛,这些资料对于未来开发商家机会来说是没有用处的。嫁我网可根据日后重点发展商家的行业,有针对性的预设会员资料,增加商家价值。