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延伸生产链条忌盲目
合伙人  关雪峰   《中国房地产报》   201005
本报记者 吴林

    卫浴行业拓展产业链似已成趋势,其中有成功者,也有失败者。那么,企业延伸产业链需要具备哪些条件?北大纵横管理咨询集团合伙人关雪峰从管理角度提出建议。
   
    中国房地产报:卫浴行业和陶瓷行业相互渗透,并且将触角延伸至配套领域是现今一大趋势,但也有企业探索转型的道路走得并不顺,您认为企业拓展产业链应具备哪些条件?
    关雪峰:从企业得失来看似乎可以发现这样一个规律:卫浴企业向瓷砖领域拓展相对成功,而欲在卫浴领域大展拳脚的瓷砖企业却罕有成功探索。相对而言,瓷砖产品的技术含量比卫浴产品低,从低端产品产业链向高端产品产业链过渡时,会存在技术上的问题。瓷砖生产的管理比较初级,要按卫浴产品的要求去制造,质量体系跟不上。而卫浴产品技术含量较高,向下游延伸相对会好一些。另外,就销售环节而言,瓷砖产品对销售的要求较低,而卫浴产品的销售人员更懂得如何应对客户的需求,因此,从瓷砖向卫浴拓展,比较难培养销售队伍。这是由它们的产品线特点决定的。
    中国房地产报:进行产业链的拓展会不会导致成本大幅增加?
    关雪峰:会。企业在新建一条生产线时,新的产品线从调试到运转成功,起码需要一两年的时间,所以一开始成本控制非常高。这样的企业最简单的方法是一开始先做贴牌,先占领市场,如果市场的反响很好,在熟悉产品特性后,再自己建厂或收购工厂,这种方法较为稳妥,毕竟一直依赖贴牌有产品质量不稳定的弊端。但如果直接建生产线,从调试生产线、招工人到熟悉供应商,都需要一个过程,尽管你在原有的领域里很优秀,但在一个新的领域里,这一系列环节还是全新的。
    中国房地产报:卫浴企业延伸产品线的其中一个目的是提供全配套产品,拓展工程市场,但很多企业以往只注重终端消费渠道,要进军工程市场需要发生哪些转变?
    关雪峰:工装市场和家装市场的要求完全不同。工装市场产量大,需要针对一个特定的客户去慢慢开展,它的交货、验收、付款等方式都跟家装市场完全不一样。工装对产品质量要求更高,一旦出现质量问题,对企业的惩罚更高,而且会影响企业在整个工装市场的声誉。工装是大客户销售,必须要做销售公关,灰色收入空间更大。因此,工装和家装对销售人员的要求,对产品的要求,对产品生产的过程和服务的要求都不太一样。
    中国房地产报:即使是面向工程市场,卫浴企业也是通过经销商去拓展,这与开发商希望直接对接企业,减少中间环节的要求是否有出入?
    关雪峰:不能这么说。开发商都希望找到厂商,但厂商的供应能力不是无限的。而多数由区域团队构成的,刚刚转型的企业,其销售团队没有构建起来,前期都是采取渠道合作的方式,后期再去培养自己的销售队伍。工装市场要靠长期客户关系的养成,销售新产品要与客户建立信任也需要一个过程,拼的是老客户、老资源,因此要借助别的渠道去拓展。
    中国房地产报:那您在卫浴企业对接工程市场方面有哪些建议?
    关雪峰:首先,如果产品质量没有保证,不要轻易进入工程市场,毕竟工装市场对质量的要求更高。其次,如果有做得很不错的下游渠道能帮企业去开辟工程市场的话则可以考虑,如果没有这样的渠道,而靠自身去招聘销售人员慢慢去跑,基本上很难打开局面。