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加工企业如何摆脱低利润及被压榨的窘境
合伙人  杨愿成   《公司金融》   201101
    鸿海(富士康科技)集团是全球3C代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。鸿海集团自创立于1974年后,在总裁郭台铭先生的领导下,今天正处于从“制造的富士康”迈向“科技的富士康”的事业转型历程中,需要重点发展纳米科技、热传技术、纳米级量测、无线网络、绿色环保制程、CAD/CAE、光学镀膜、超精密复合/纳米级加工、SMT、网络芯片设计等,建立集团在精密机械与模具、半导体、信息、液晶显示、无线通信与网络等产业领域的产品市场地位,成为光机电整合领域全球最重要的科技公司。
    从制造到科技的事业转型历程中,如果我们有资本的优势,那么我们可以更好的通过引进关键技术人才,购买专利技术等更好地开展产品技术研发。另外,连IBM这样的”会跳舞的大象“,也走出了从品牌,技术推动,到提供一系列的解决方案。所以鸿海也需要以前瞻性的眼光与自创颠覆电子代工服务领域的机光电垂直整合“eCMMS”商业模式。
此外鸿海也应把眼光投向中国大陆的市场。过去鸿海的95%都是出口,但是鸿海现在需要把内需市场做起来,成为鸿海下一步业绩增长的动力。
    另外,我们也可以学习一下戴尔的模式。戴尔的模式一般被称为直销(在美国被称为“直接商业模式”)。所谓直销,就是建立一条与直接客户联系通道,由客户直接向戴尔发出订单,然后由戴尔“按单生产”。戴尔所宣称的“直销模式”实质上就是简化分销渠道、消灭中间商。董事长戴尔在其著作《戴尔直销》一书中解释说:“在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商将产品分销给经销商,经销商再分销给顾客。而在直销模式中,我们只需要一支销售队伍,他们完全面向顾客。别的企业必须保持高库存,以确保对分销和零售渠道的供货。由于我们只在顾客需要时才生产他们所需的产品,因此我们没有大量的库存来占用场地和资金,所以我们有能力向顾客提供更高价值,并迅速扩张。而对每一位新顾客来说,我们能收集到更多他们对产品和服务需求的信息。” 具体学习戴尔通过不停地细分市场而对不同的细分市场深耕细作,另作为直销模式的进一步推进,开拓网上销售渠道----戴尔建立了网上销售渠道,开展电子商务。坚持为顾客提供最新的技术和最便捷的服务。而且通过两个方面:一是库存管理能力提升,二是与供应商的协作关系:“以信息代替存货”,即要求供应商提供准确、充分、迅速的信息,从而来努力降低库存。确立最好的顾客的概念,从顾客身上学习及时得到市场信息。亲临现场花费时间体会到顾客每天在营运上所碰到的问题和挑战,及时回应顾客建议,拓展视野,为顾客提供延伸服务,成为顾客的顾问等等。
    中国的加工企业,要转型是需要一个过程或者阵痛的。如果一下子就自不量力快速大量投入去打造一个品牌,风险是比较大的,其一资金链比较容易紧张,其二如果原来的代工厂家不高兴容易影响代工业务让企业腹背受敌。但是,如果先从研发,销售市场下手,充分利用资本的优势,从上边提到的研发,销售市场下手,显然更加稳健了。当然,不同的企业应该根据不同的企业具体情况采用不同的战略,想全做活是做企业的一种高度。