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“借”出来的成功
合伙人  杨愿成   《易友杂志》   201103
    翻开人类历史,王者以借取天下,智者以借谋高官,商人以借赚大钱,不善于借助外力的人,一定是些平庸一生的人。善于“借”的人,借他人之花献自身之佛,借亲朋好友之助登上事业之巅,借天时地利人和圆成功之梦。现为大家讲述如何靠借力借势纵横商海。    借是生存竞争第一法则    荀子说:“借助于车马的人,并非有利于双脚,但是可以到达千里之外;借助于舟楫的人,并非不善于游泳,但是可以渡过长江大河;有才能的人,并非生来与常人有什么不同,只不过善于借助外物罢了!”    
    “借”是生存竞争第一法则。
    要成功必须善借别人的力量;借的力量无穷大;借,才是一切。市场经济的发展进一步加深了人们彼此借助的需要,使当今成为借的时代。在这个时代,借不仅是一种思维与行为的艺术,更是生存与成功的策略。尤其是在商业领域中,“借鸡生蛋”、“借地生财”、“借船出海”、“借机行事”、“借题发挥”等等,林林总总,不一而足。因为个人的力量总是有限的,只有借助外力才能生存,才能发展,才能登上事业的顶峰。如果能用好“借”,那么我们将会少绕弯路,比别人少走至少一半以上的路程。    
    今天的耐克虽然在高档运动鞋市场占据绝对统治地位,然而它自己却没有直接生产过一双鞋,而且“耐克”的“出身”也并不“高贵”,它的创始人菲尔•耐克原来只不过是一个“织鞋贩履”的小商贩,早期因为只经营日本运动鞋而使生意惨淡,甚至三餐堪忧,衣食不保,惶惶不可终日。然而菲尔•耐克善于思考,善于“借力”。他将公司人、财、物力等所有资源集中起来,全部投入到产品设计和市场营销两大部门,商界从此开始盛传耐克那充满传奇色彩的“借力”佳话。    
    当菲尔•耐克得悉有人利用凹凸铁板压烤橡胶,再利用这种橡胶制作鞋底,这样造出的运动鞋既防滑又有弹性,极受市场欢迎。于是他断然花大价钱买入这种运动鞋的专利,耐克运动鞋从此一炮打响。占领了本土市场后,他又开始琢磨如何向国外出口耐克鞋。由于耐克鞋的高价位和进口国的高关税,打入国际市场在当时简直就像天方夜谭,可耐克通过“生产外包”的“借力”方式又一次成功地攀越了这道障碍。首先,耐克在爱尔兰物色到了合适的公司,于是通过“外包”的方式把耐克鞋的生产委托给他们,从而得以打入欧洲市场并巧妙避过高关税;然后又以同样的方式将耐克鞋打人了日本市场……到了现在,耐克公司的员工就是坐着飞机在空中飞来飞去,不断把设计好的样品和图纸送到劳动力成本低廉的外国企业,最后他们验收产品并贴上“耐克”商标,巨大的利润就滚滚而来。耐克的成功就是充分发挥了“借”的艺术。    
    九借之道助你迈向成功    
    借无时无处不渗透在现实生活中,只不过大多数人没有意识到这一点罢了。从有形的借物、借财、借人、借地到无形的借势、借机、借力、借智以及借心深深烙印在人们的意识里。在我们的一生中,要成就大事,不借助于别人的思想、能力、经验、智慧、资金、资源、人才等各种可借之物,是很难会成功的。    
    “借物”就是依靠某物品来达到自己的成功。最典型的例子就是,泰奇八宝粥的创始人在某次食品展销会上,见到了来自台湾的易拉罐八宝粥。当时国内还没有这种类型的东西,他就把这种产品引入到国内来,大受好评外,还为他带来了每年数亿元的利润。该创始人就是借助这种易拉罐型的八宝粥使自己迈向了成功。    
    “借财”在现在的社会非常普遍。企业的发展和竞争会涉及到资金周转,增资等问题。借钱发展已成为企业的必由之路。当然借钱的门路有很多,但是目前国内银行对企业的放贷条件比较严苛,企业想要获得银行贷款难过登天。那么是不是离开了银行就没有了办法呢?答案是否定的。因为通过民间筹借资金也是一个很有效的办法。广州东江海鲜饮食集团在最初几年间能够发展迅猛,靠的是向员工内部集资这条路。公司每准备开一间新店时都会向员工出让所谓的股权,每股1000元,公司有数千员工,通常筹集数百万是很容易的事情,当然也由于东江的生意一直比较红火,所以当老板们向员工借钱时就比较顺利了。    
    “借人”大家应该都知道,最普遍的就是找明星代言。通过知名明星的代言可以提高自己产品的关注度,不过提醒大家,借人也是一把“双刃剑”,例如刘翔就是一个典型的,奥运的时候,他宣布不能跑了之后,很多已经拍好的广告都只能终止了,给各大厂商带来了很大的损失。    
    “借地”最典型的就是某酒品牌,他的广告语是“茅台酿的就是佳酿”,这让大家都觉得它是茅台生产的。其实,它的产地就是茅台附近的一个小镇。通过借地,该酒的销量一度猛增。    
    “借势”就是通过借助、把握当时的时事来达到自己的目的。相信大家都记得王老吉在地震期间捐助了一亿元的新闻,使得王老吉畅销一时,为王老吉带来了数亿元的新增销量。国外一家糖果企业推出名为“金融风暴”的巧克力,结果产品马上畅销。    
    “借机”近期最成功之一的就是安利推广的“宝岛万人行”的活动,该活动不仅引起了两岸各方的关注,还塑造了企业的形象。    
    “借力借智”则是要用有形的力充实无形的智,用无形的智提升有形的力。战后Sony借日本天皇,让自己的产品进入千家万户;八十年代天津飞鸽自行车厂强力公关,让飞鸽作为“国礼”被送给国外元首,品牌广为传播;最近,伊拉克一位记者飞鞋砸布什,马上就有无数制鞋厂争相宣称那只鞋子是自己生产的,一家企业该品牌的皮鞋因此一个月就收到订单30万双。    
    “借心”最普遍的则是应用在人才的管理上,典型的例子是小糊涂仙的老总招揽人才时用的方法。当一家某酒企的营销经理第一天去面试的时候,小糊涂仙的老总就给了该营销经理25万元的现金,牢牢地抓住他的心。    
    关于借的话题还有许多很丰富的内容,包括借的手法,有正借、顺借、曲借、暗借、强借等。    
 
精彩案例     
     
    1996年仲夏,广东顺德联塑实业有限公司的两个股东要分家。这两个股东分别是叔侄俩。由于当时“联塑”是一家产值十数亿元的企业,在分家时,作为法人和董事长的叔叔不想给太多现金给侄儿,经过艰难的谈判,双方最终达成如下协议:将“联塑”厂房的三分之一折价若干划归给侄儿;以极优惠的价格提供一定数量的产品给侄儿折算成钱。    
    很快,紧挨着“联塑”的隔壁新开了一间“雄塑”,由于侄儿以前是“联塑”的总经理,主管产品销售,所以他与各地的经销商关系非常密切。两人分家后,这些原先经销“联塑”产品的经销商也顺理成章地经销“雄塑”的产品。经过一年多的经营,“雄塑”成了“联塑”强劲的对手。由于彼此太熟悉对方,所以他们的竞争可以用惨烈的价格战来形容。    
    有一次我路经顺德龙江,顺道探访了“雄塑”的老板。我问他,近一年多来你叔叔投入大量的资金于广告宣传,而你似乎没有什么动作,何因?老板答:“他们做广告就等于也帮我做广告。”我问他,何以见得?他答曰:“通常,看了广告而来的客人绝大多数是陌生的客户,他们从‘联塑’出来后自然会来隔壁的‘雄塑’比较一下价格,只要他能走进我们的大门,我们就有办法让他们成为我们的新客户。因为在同等质量下,只要我们的价钱降低一些,售前售后服务做好一些,这些客户肯定是我的。”我不得不连声称妙。    
    点评:在这个案例中,“雄塑”先借地建新厂房生财;然后借叔叔提供产品这只鸡生蛋,筹集资金;再借原来“联塑”经销商的人脉资源这只船出海;最后还借叔叔大做广告之机借题发挥、借机行事。你不能不佩服“雄塑”借得出神入化!