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连锁行业的不务正业
合伙人  吴栋材   《南方都市报》   201110
书店纷纷拓展主营业务之外的副业。比如,光合作用在营造“悦读”氛围销售传统书籍外,还增设悦读咖啡馆,以及销售与与书籍“气质”相关的文化产品。您怎么看这种现象?“混搭”能真正拉动购买的人群吗?
 
连锁行业混搭的目的在于:充分利用连锁体系的客户资源,充分发挥统一的管理和业务体系、信息化服务平台的作用、克服产品和服务的单一,为客户提供多样化的增值产品和服务,增加客户的体验和粘性,更好提升企业的业绩。
 
比如星巴克咖啡提供的咖啡杯等纪念品购买,当当网站在买书的同时增加家居、数码、家电的产品。
 
连锁消费服务行业,主业副业混搭已成为趋势。衍生品的延伸激活主业经营,也帮助企业提升利润。在您看来,主业和副业之间要如何联动才能成功?请结合您看过的成功案例来谈谈。
 
连锁行业是一个管理和信息密集的行业,关键在于业务和管理体系的规范化标准化,需要通过一套流程和业务信息系统来形成管理和业务的快速可复制。
1.首先企业必须在主业发展到一定程度,建立规范化的管理和业务体系,标准化业务流程,建构好企业的管理和业务信息支撑体系;
2.选择可以充分利用主业的管理和业务体系、信息系统的有关联的副业,充分利用主业的管理框架体系的可复制性,快速扩张副业的业务。
3.只有这样才能真正做到主页副业的联动和互补,为客户提供增值的产品和服务。
 
比如苏宁电器在建立好标准的连锁门店管理和业务标准化管理体系,建立了业务的管理和信息化平台后,利用主页优势快速建立“易购”电子商务平台体系,取得了很好效益。
比如当当网在经过多年的网络书店电子商务的建设后,已经建立完整的商品网络电子商务管理和业务体系,已经建立了有当当自己特色后端客户关系管理系统、管理和业务流程和信息系统。然后当当逐步扩展到家居、数码、家电、服装、鞋包等产品系列。从而为客户提供一站式服务。
 
 有些连锁店以直营或者加盟的形式快速扩店,占据渠道后扩充副业。比如天天洗衣增加羊城通、电话充值,这些同质化的业务还面临着周边便利店的竞争。在主业和副业的扩展上,应该选择合适的品类?或者在经营模式上应如何进行微调?
 
连锁的空间在于掌控标准化渠道,为客户提供及时增值的产品和服务。不论通过直营还是加盟,体现在客户服务上都应该是一样的标准,然后围绕客户的需求可以逐步增加产品和服务的品类。
 
针对主业和副业的扩张上,企业应该首先对主业引进商品的品类管理,有效进行商品品类的盈利分析。扩大盈利品类,淘汰亏损品类,引进有客户需求的新品类(副业)。通过实际品类营运过程和盈利结果的分析,不断的调整商品和服务的品类,更好服务客户需求,增加客户粘性,为企业创造更好价值。
 
 连锁服务业的主营业务成长遭遇“天花板”,副业耗费很多物力财力,总体而言,导致毛利率不高,连锁服务企业为新的利润增长点而烦恼。您觉得连锁服务要加速度向前发展,应该注意什么?又该如何调整速度?
 
 连锁行业的特点在于品牌的统一、管理和业务的标准化、信息化。在进行业务的扩张时候,一定要先完成连锁体系的管理和业务的标准化、信息化,建立好连锁的管理和业务框架体系。在这个基础上围绕客户和市场,进行品类的分析,从而有效进行商品和服务品类的盈利分析,有效审慎引进合适的副业品类,真正为客户提供一站式增值服务。所以“不务正业”的目的在于从客户和市场的角度出发,利用连锁体系的可复制性,低成本为客户提供增值服务,增加新的盈利点。
特别的,连锁行业要特别注意利用电子商务的机会,未来的电子商务体系可以快速的覆盖传统的渠道,对连锁行业产生颠覆性的创新。比如淘宝网上的电子商务网站就对传统的连锁体系产生非对称的市场作用。连锁行业一定要充分利用电子商务改造提升连锁行业的“不务正业“的颠覆性创新能力。