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浅谈团购模式的盈利模式适用性分析
合伙人  胡宁涛   《中国商报》   201111
目前中国团购市场如火如荼,从初期的几个不起眼的小网站,到现在中粮等巨头的倾情加入,团购网站如雨后春笋般铺天盖地,大有全民皆团购的热潮。但热度背后我们冷静分析一下网购的盈利模式和限制条件可以发现团购虽然看着很热闹,但不是所有企业都能够适合或者分到这杯羹,对于消费者而言,也不是所有商品和服务都能够获得团购的真正优惠实利的。
一个事实是,很多消费者在团购消费后的体验发现有些团购服务和商品还行,比较实惠,有些服务和商品却缩水了,并没有体会到团购的廉价实惠优势,原因在哪,我们可以仔细分析一下团购的盈利原理。
首先,从管理经济学的角度来看,企业的销售分为两块成本,一是固定成本,也就是企业初期投入的固定运营资产,二是变动成本,是企业在经营过程中所消耗的费用,这两块成本的差异决定了企业对待团购的“热情度”和消费者所获得的实际“实惠”收益的差异。比如,滑雪场,电影院,洗浴中心等这类企业特点是固定投入大,消费者在消费过程中的单位变动成本低,对于这类企业而言,消费者的人数增加不会对其变动成本消耗产生太大影响,所谓顾客多多益善,来一个和来一百个消费者并不会给企业带来更多的经营负担,但如果没有足够的消费人数支撑,其庞大的不可削减的每天固定成本消耗会成为企业营业巨大的负担,所以团购降价促销的方式可以很好的满足企业扩大销售额,保证日常经营的基本收益,消费者也将获得实惠的收益,团购满足了双方的双赢。但对于餐饮,百货等,变动成本支出较高的,对于团购就可能就热情不高了,因此其推出团购的“实惠”背后可能将导致服务内容和形式的下降,比如餐饮的团购,结果可能导致食物的份量,质量,口感都会随着价格的打折而打折。
其次,站在团购的本质上来看,波特的五力量分析显示团购实质是集体议价能力的增强,对于企业而言,在初期的撇脂高价战略捞到足够的利润之后,为了销售额的增加,降低与“集体大客户”的议价条件,保证足够的市场占有率也是明智之举。因此初期推出市场的新产品并不适用于团购,但在产品市场培育成熟后将会是很好的一次“双赢合作”。
所以作为“新生事物”的团购网站的火爆本质背后并没有太多的创新,仅仅是将“集体议价能力”普及化了而已。对于企业而言,规模化的采购和批量的销售也将因为成本控制的极限到顶峰而不会再有太大的价格波动,团购将进入一个稳定的“优惠”价格常态。 
因此我们可以预见,中国的团购将从初期的热情和无序逐渐进入理性和秩序,早期团购的无限优惠也将被理性的阶段限制性优惠所取代,比如受电影院的容量,滑雪场的淡旺季等等因素将决定团购的优惠程度。对于大多数的团购网站而言,如何规范团购的行为,使自己的团购“货真价实”将是团购网站未来发展和生存的重点,价格低廉的噱头效应会逐步下降,团购的热情随着理性的消费而逐步降低。