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团购盈利模式要立足传统商业规则创新
副总裁  陈江   《中国商报》   201112
Groupon的上市,给中国众多团购网站带来了一份欣喜。中国团购网站是不是也存在机会,下一个上市的是谁是大家比较关心的问题。更让人关心的则是,团购网站这种商业模式是不是能有特别的创新,能够遍大开花大发展。
我们接触的许多网站经营者总把自己看作一个全新的创新者,在实际运营中遇到困难后,会冀希望咨询机构给提供一个点子,能够使其一下子火起来。实际上,互联网发展后,基于互联网的商业模式基本脱不开传统商业和传统商业规则,大多数需求是传统的,只是在客户沟通和服务方式上由于网络的存在而进行了创新。电子商务的创新,从传统商业规则上去考虑,会更有收获。
我们来看一下现在的团购网站,基上是以下几种盈利模式:
1、商品销售利润:就是以团购的名义在网站上发布商品信息直接销售,表面上是以团购的方式出现,其实是一种变相的直接销售。货品或者是团购网站经营者自己组织进货或者是代理商家产品。
2、团购佣金:团购网站做为商家与消费者的中间桥梁,组织一定数量的有共同需求的消费者向商家采购,事后商家向网站支付一定的比例做为回报。
3、展会收费:团购网站搭建产品展览会、研讨会、论坛等平台,商家在此平台上进行新产品的推广、试用,并交纳团费。
4、广告收费:有的团购网站经营业务比较专,因此聚拢了一批受众人群,对于产品企业而言可以精准定位宣传。
5、出售会员卡: 就是出售收费的会员卡,会员可以享有合作商家购物更高折扣或其它服务优惠。
6、分站加盟费:当网站经营到一定规模后,可以在产品、地域分类上招募加盟网站,共同发展。
 不同盈利模式下的网站也有其客户和产品适用范围,也有其网站经营的要求。以销售利润模式而言,其实是以团购的名义做网上销售。这些网站经营的商品表面上看价格低廉,这是由于进货途径原因或质量原因,销售利润是很惊人。但这种模式可以盛极一时,却难以持久,毕竟消费者会慢慢成熟起来。做时间长了网站经营者只能打一枪换一个地方,这样的网站可能经营主体都得常换,更谈不上长期发展和上市。与其如此,不如好好地去做网店销售。团购佣金模式是大多数团购网倡导的卖点,而这一点在部分产品上适用,并不是适用于所有产品。尤其是对于大品牌产品来说,过高的团购折扣,其实是对现实价格的冲击,可能反而不愿意参与团购。展会收费模式对于新兴产品或者是专业性比较强的产品,如高科技电子产品、生物保健品、化妆品等还是比较适合的,但这对网站的专业性有一定的要求,也要求有一定的数量的潜在人群。因此无法单独成为一种模式。广告收费模式和展会模式类似,需要有一个有特定的、数量庞大的潜在消费人群,并且很适合制造厂商做为广告宣传的平台。会员卡的背后还是需要有切实优惠的产品服务供应和优惠折扣,这取决于网站经营的内容,尤其是合作商家的选择。加盟模式这里需要的一是品牌的打造,二是系统的运营能力支持,如电子系统、产品供应、物流服务、金融服务等。
在实际运营中,大多数团购网站在产品和消费群方面比较笼统,寄希望于采取其中一种或几种模式组合,迅速通过大的投入和活动组织聚拢人气,然后再融资,结果是热闹有余,实惠不足,能够辉煌一时了,但无以为继。
我们从Groupon的模式上可以看到,则是对于传统商业规则的尊重。有几个特点:第一,慎选厂商和产品,它主要选择提供很大折扣的商家的产品,这样才能长期吸引顾客眼球和新鲜感。第二,提成比较高,一般这样才能保证经营利润,当然这对于商家和商品的选择也是一个挑战。第三,全价值链掌控,从支付到物流,全部由Groupon负责,这样才能保证对业务的控制力,并且产生团购消费者的粘性。
从Groupon的模式我们看到,Groupon的商业模式与传统商业规则没有什么差异,选择消费群体,确定产品定位、价值规则、运营组织,唯一不同的是他们选择了以服务类业务为主要经营内容,并且针对这类业务以地域做为主要业务拓展组织模式。中国的众多团购网站,如要能从多种模式中突破出来,根据传统商业规则,利用好电子商务技术,针对特定消费群体提供好团购相关服务,相信总有一天会形成业务规模并树立起品牌来,从而呈现出旺盛的生命力,那就离上市也不远了。