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大公司要买你怎么办?
合伙人  李晓光   《销售与管理》   201208
如果你是一家创业公司创始人或CEO,如果有大公司想收购你的创业公司,你是答应还是不答应?这是个问题。
     这个问题可以从多个角度来综合分析,到底什么情况下适合卖,什么情况下适合自己继续做,或是在这个中间找到一个状态比如与大公司结盟等等,究竟该如何选取要结合产业培育情况、核心技术以及管理团队的意愿的等多个因素综合,才能做出合适的结论。
首先,抛开心里因素。被收购并不意味着你一下就发大财了或者失败了,很多创始人在公司被收购后都会哀叹自己失败,没有坚持到底,改变世界,影响产业格局有多种方式,通过大公司借力或者自己达成都是其中的一种。比如FriendFeed在被Facebook收购以后,对Facebook的整个发展甚至对世界都产生了巨大影响,如果你想改变世界,被大公司收购是最快捷的方式,可以迅速嫁接到世界上最好的资源平台上,与世界上最优秀最聪明的人共事,向他们学习。
还有另一种可能,被大公司收购了,找到了识货的东家,手握大把金钱,终于达成了多年的愿望,从此高枕无忧。不但有了钱,还能靠着大树乘凉,创业激情消退,灵感丧失,如果创始人或CEO没有加入收购方,而大公司之前的管理层可能不太会经营你的公司,可能对你的产品以及某些市场并不是太了解,可能不如你那样擅长经营你的公司或者经营你的产品,如此对公司是一大危害,不是卖出的好时机,当然经营了就是想来被选秀的又当别论。所以,如果你在出售公司的时候,没法预见到公司的未来,就最好不要答应收购。
    那么大公司又是如何看待这个收购的呢?思考这个问题之前,首先要思考一个创业公司的价值在什么地方?
    在我看来,一个创业公司的价值不在于产品,不在于市场,而在于核心的创业团队。大公司可以挖小公司的核心员工,但挖不了核心的创始人,挖了核心员工,可能可以尽快做出类似的产品,但缺乏相应的创新精神,缺乏创始人,就会导致产品缺乏后续的支撑,很难有灵气和创意。对于国内的大公司,往往会觉得产品和市场更重要,其实现阶段的产品和市场,只是意味着一个孕育中的市场机会,一个新兴的细分行业,但市场还很小,机会难得,但要想产业成熟,占据垄断,还需要坚持与市场与新兴的行业一起成长,一点一滴把市场和产品各个环节做好。一般小公司的产品不乏创新,毕竟没有创新业就无法立足市场。但可能缺乏足够的资源,稍欠打磨和精细化,一些功能也有待开发。但这样都不重要,只要大公司注入资金和人员,就可以完成持续创新和开发,最终成就一个新兴的市场。
    目前来看,国内的创业公司基本没有太多退出的途径。成熟的欧美IT行业,创业公司退出除了大家所熟知的IPO上市外,由大公司收购或合并是一个更普遍的退出途径。而国内出现一个大家看好的新的市场机会,最常见的情形就是一窝蜂出现很多创业公司,做了一段时间以后,大部分死掉,残余的优胜者活得也艰难。为什么活得这么艰难呢?因为一个新兴的产业需要一定的时间培育市场、教育用户以及产品逐渐优化,而一般的创业公司限于资金实力有限,在市场培育和产品开发上英雄气短,只能缓慢进步,这就限制了该产品的成熟速度。等到新兴行业略微成熟时,创业公司进入规模增长的快车道时,大公司出现了,大公司携充足的资金和人力进入该市场,领域内做的突出的创投公司成为大公司的猎物,市场格局重新洗牌。
当然国内创投情况也与国外有所不同,一般的小公司普遍缺乏创新,跟风比较多,缺乏原创精神,很多创始人在创建公司时动机也不纯,更多的是考虑如何变现和赚钱,而较少在产品和创意上着力;另外国内也缺少规范的商业规则和成熟的交易环境,一些大公司习惯于抄袭其他公司包括小公司的创意,在他们看来,无非就是一个新的市场创意而已,多投点钱,没有什么搞不定的,甚至都不屑于挖小公司的人。
即使在这样的产业环境下,还是有很多优秀的大公司,特别是新兴起的风投为主体的兼并整合资本对创投表现了高度的兴趣。他们认为,一个新兴行业中的前几名创业公司,实际能力、水平相差并不十分大,因为新兴行业,还有时间和机会,投入更多的资源就可以弥补。但既然能在新兴行业中脱颖而出的创业者,一般来说都具有优秀的企业家精神,在自身修养和能力上,具备了比较完备的基础,并且最重要的是,他们能在竞争极其激烈的环境和资源极度匮乏的情况下胜出,本身已经是最好的证明。也就是说,他们的胜出是更多创业小团队的失败,更大量的社会成本的付出基础上优选的结果,大公司收购这样的小公司,并不需要承担那些小团队失败的社会成本和风险,而这样成本和风险,如果大公司白手起家,将不得不自行承担。
那么面对大公司的收购邀请,可以想象最直接的好处就是,它可以利用大公司的资源,包括人力、物力、关系等一切资源,来调整自己的资本结构、企业结构,从而改善经营状况。同时还可借助大公司的声誉、品牌、形象来巩固市场地位。虽然它的自主经营权没了,但它的利润能增加。
    首先,面对大公司抛来的橄榄枝,小公司不必欣喜若狂,也不必悲观主动权的移交,要淡定。冷静分析行业的发展态势,目前市场的成熟程度和未来需要继续培养的时间周期。市场是处于漫漫征途的起点附近还是已经进入黎明前的黑暗,一般来说,一个新兴市场的培育成熟要形成一个指数加速的发展轨迹,那么嗅觉敏锐的大公司一般都会在认为行业已经充分发酵,市场全面爆发式增长的日子已经到来,是资本介入的最佳时机了。
其次,准确的分析了行业的情况之后,还要结合自己的情况。自己的市场份额、生产研发的积累水平,企业的核心竞争力是什么?如果行业市场爆发式增长,企业要想紧跟行业,继续占领行业第一梯队甚至实现超常规跨越式发展,企业需要做哪些调整?最瓶颈的限制资源是什么?引入资本是否能解决问题,至少是核心问题,如果能,要优先考虑被收购。
同时,我们也要看到,行业的快速成长已经引起了资本的高度关注,资本介入的趋势已经确立,也就意味着行业的竞争模式要发生新的变化了,如果我们不接受收购,那么很可能我们的竞争对手就踏上了资本的大船,那么我们在新的格局下要如何展开竞争,要做好充分的思想准备和实力准备,要对未来的竞争格局有预判,能准确地嗅到未来市场的火药味在哪里?这样无论被收购与否,都能打有准备的仗了。
当然,人作为有情感的动物,即使是创业者也不例外,有很多创始人对自己的公司像孩子一样,在理智上也认识到了公司的发展的要求,行业的未来趋势,但就是不能说服自己,要坚持自己做,目前来说这只是一种选择,考虑问题的出发点不同,并无绝对的对与错,只是既然选择坚守,那就做好坚守的准备,准确判断形势,整顿好自己的队伍,协调优化生产、研发、销售等产业链条上的每一个环节,瞄准产业链条中我们的发力点,构建并逐步扩大企业的竞争优势,在新的竞争中给自己赢得一席之地。
从现代公司管理体制的要求来看,我们去判断一个创业公司是否该接受大公司的收购邀请,基本是从创投公司的角度出发,一切服从公司做大做强的发展思路,怎么做符合公司的发展利益最大化就如何来做决策。
总之,符合行业发展规律,符合公司发展的关键影响因素要求,符合创业团队的发展意愿的决策的才是最符合公司发展实际的选择。