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中小企业如何快速长大-融资篇
合伙人  张辉   《销售与管理》   201208
(编者按,孤军奋力将自己的独木舟划向胜利的彼岸是种精彩,而选择搭乘他人的大船,优哉游哉地抵达胜利的彼岸亦不失为一种智慧。 如果中小公司不想被大公司吞并,那么引进风险投资、战略投资、创新基金等增强自己的实力是必然之选。中小公司要从哪些方面提升自己才能获得资本的青睐呢?)
A公司是一家传统行业建筑装饰业耕耘的公司,年收入在2亿元左右,最近该公司老板黄老板遇到了幸福的烦恼,许多投资机构在看到他在行业内发展的良好前景后都希望找他谈投资的事,黄老板是做实业出身,对金融投资不太在行,虽然需要资金,但是通过什么方式、什么渠道获得这些投资,是他感到茫然和困惑,但随着黄老板的资本顾问的不断谋划下,这事很快就成了真正的幸福来敲门——恰好此公司业务在高速成长过程中,随着市场不断的扩张,需要大量资金支持——外部投资来的正是雪中送炭,所以公司未来的成长指日可待。
但是对于国内很多中小企业来说,行业环境远没有在市场经济初期那么好了,在很多大公司的夹缝中生存,野蛮生长的时代已经一去不复返了,产品在市场上面临着对手的激烈竞争,在资本市场上,也被大公司虎视眈眈,面临着被吞并的危险。
因此,中小企业在需要借助资本之利器,通过引进风险投资、战略投资、创新基金等方式增强自己的实力,在不断整合的行业环境中迅速发展壮大,才能在未来的市场中谋得一席之地。
在需要获得这些投资之前,企业必须弄明白,一般受资本市场青睐的的是哪一类的企业,答案是,被证明的可持续性的业务、广阔的市场空间、企业成长的快速性。
可持续性的业务意味着,公司必须在此行业有着良好的业务基础,需要中小企业选择一个好适合自己的业务,要么有良好的产品或者独有的渠道或者客户关系,至少过去三年的业务能够保持持续性增长,而社会上所谓炒新概念,而并没有可持续增长的业务的企业不会受资本市场的垂青。因此,要获得资本市场的青睐,首先一条是做业绩,踏踏实实,把财务报表做得漂亮,收入持续增长,利润率同步增长。
企业所在的行业也必须有广阔的市场空间,比如说在未来五年被权威机构预测,至少上百亿以上的市场规模,市场的成长性比较好。
另外,企业最近三年的成长性要高,比如高出同行业一倍以上的业务增长率,这会给投资者以足够的信心,文章开头所示的企业正式最近几年的业务高成长性才使企业吸引了投资机构的垂青。
那么如何才能做到上文所述的选择好行业、具备可持续性、高成长性业务从而获得资本市场的青睐,借助融资来迅速扩大自己的实力呢?
首先,在中国特殊政府规划的大背景下,中小企业认清外埠的宏观环境是很有必要的,国家创新基金以及其他投资者所要投资的企业,一定是符合国家大的产业政策,比如节能、环保、低碳,而不是高污染、高能耗、生产过剩的产业。中小企业船小好调头,一定要在行业选择初期做好此方面的研究,不能误入歧途,等到固定资产投下去,再去推出,沉没成本很高。比如进入门槛较低、技术含量不高,几条生产线就可以快速大规模生产的热门行业,即使拥有广阔的行业成长空间,企业也未必能获得好的回报。比如IT行业无论是软件还是硬件都容易产生过度竞争,即使收入不断增长,利润也会因价格战或技术升级而增长缓慢甚至日渐微薄。例如汉王科技主业增长乏力,09年依靠电子书出现爆发性增长,但与其他电子消费品一样,电子书很快便会进入白热化竞争,好光景可能也就两三年时间。再如新能源行业的多晶硅,前两年行业高度繁荣,现在已经大量过剩,价格暴跌,因此行业的选择是非常重要的。
其次,企业需要有个好的商业模式。
商业模式即企业在某既定产业价值链中选取的价值组合以及提供这些价值的方式。简言之,就是企业价值创造路线图。
1、商业模式是指即定产业中企业的提供价值的组合和提供方式,产品或服务的创新本身不是商业模式;
2、价值组合本身是一种商业模式。比如外包某些环节,放弃某些环节等;
3、某一个价值创造环节的特有方式也可以称为商业模式。比如客户分类服务、营销渠道方式、采购管理方式、研发管理方式、生产组织方式等。
好的商业模式满足客户需求,降低成本,自我复制,盈利倍增,具有一定的行业控制力。
实践表明,商业模式创新能够一定程度上获得投资者青睐,比如麦考林整合目录邮购、实体店和网络,建立了三位一体全方位购物链的商业模式,获得了红杉资本的巨额投资。再比如最近和苏宁国美价格战打得火热的360BUY京东商城,也曾经是一个中小企业,通过打造“3C电子商务”的商业模式,获得外部资本投资而迅速成长为行业内的领先者。
其实商业模式创新并不是很神秘,需要中小企业家洞察行业隐含的需求,在充分挖掘市场需求的基础上,再根据自己的资源禀赋,实现价值活动环节恰当组合,来满足客户这些需求。
再次,还需要打造自己的核心竞争力。
核心竞争力就是企业独特的能力,一般为一组先进技术或者技能的和谐组合,具备不可复制性,可支持企业持续性发展,是顾客基本利益的保证,并且能够为企业带来收益。中小企业的增强实力路径有两条,一是做大,通过规模的迅速扩大,成为市场领先者;二是做强,通过核心能力的建设,成为所在细分市场领域的“隐形冠军”,两者都可能会受到资本市场的关注。这两条路径的建立都需要企业打造自己核心竞争力。
核心竞争力的建设方面,中小型企业核心是要总结提炼行业关键成功要素,分析哪些关键要素是行业成功的关键,企业获得这些关键要素的过程,就是核心竞争力打造的过程,比如对于一家服装企业来说,将设计、供应链、销售技术组合起来,比竞争对手更快推出适合消费者需求的产品,并通过训练有素的销售技术提供给客户良好价值体验而获得更多的价值就是它的核心竞争力,这样的企业容易获得外部的投资。文章开头所述的建筑装饰企业,虽然规模不大,但是已初步建立起在住宅精装修领域领先的设计、施工一体化的核心竞争力,能够比竞争对手提供设计优良、工期更短、成本更低设计和施工一体化服务,获得更高的收益、更快的成长速度,从而被资本市场所看重。
最后,企业要获得资本市场的垂青,还需要打造一支素质高、有战斗力、稳定性强的高管团队,形成良好的企业文化。
实际上,中小企业具备了良好的行业外部环境和商业模式,要打造核心竞争力,取得可持续性的增长,归根到底还需要一个能够打硬仗,凝聚力强的高管团队。为什么是团队而不是一两个牛人呢?从企业的一般情况分析,每个企业都具有自己独特的文化 ,某一个空降兵来到企业,鲜有取得成功的案例,究其原因是被所进入的企业所同化,失去了原有的活力,所谓“一棵树改变不了气候”,只有一片森林才能改善气候。因此,企业不能依赖于某一两个核心人才,而是需要一个高管团队,才能带动企业整体素质的提升,打造企业良性的文化。
想当年,蒙牛创业初期,打造了“狼文化”,培养了一批能干的高管团队,获得国外资本注入,成长为行业的大鳄。而某些已经上市的企业,企业高管团队的集体离职,会造成该企业股票的强烈震荡,充分说明企业的高管团队的稳定对投资者信息提升非常重要,这个原理同样能用到想获得外部投资的中小型企业身上。
总之,中小型企业想通过外部融资,就需要外树形象,内练素质,对外部展示良好的企业形象如所在行业良好前景,企业的高成长性和可持续性,独特的商业模式,内部必须致力于核心竞争力建设,打造高素质的高管团队和优秀的企业文化,只有这样,才能给外部投资者足够的信心。试想一下,对一个十分冷静又比较贪婪的外部投资者来说,如果中小型企业将自己塑造成一个内外兼修的“靓女”,何愁不会获得资本市场的青睐呢?