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撬动人际关系的冻土层
合伙人  朱宁   《人力资本管理网》   201212

在最近的一次管理研讨会上,一位看上去有些年纪的学员向我提到他的困惑:

“老师,我是做人事管理的,是在一个国企,挺大的......”

“在我们单位,因为我是分管干部任职资格的,也就是常说的组织工作,所以大家都对我挺客气,但是也都和我保持了一定距离......,举个例子,这么多年下来,单位里的人,上上下下见了我都会主动打招呼,但是我觉得挺假的......”

“自己也想过,做干部任职资格的工作,如果不了解,不能深入了解干部的真实想法,在选择和任用上都会有盲目性。平时大家关系都不错,都比较熟悉,可是要捅开这层窗户纸,却还真不是那么容易......”

无独有偶,另一位刚入职场的年轻朋友,也向我提到了他遇到的遭遇......

小伙子,外地人,办公用品的销售人员,为人勤奋、努力,人也不笨。半年多下来,辖区内的客户都认识了这个热情、肯吃苦的小伙子,都对他印象不错。按说办公用品是天天在用的消耗品,各家之间又没有什么大的差别,只要关系好,选哪家都行。可是这小伙就是业绩平平,一直上不去,自己也很苦恼。

其实,从人际关系来讲,这位学员和外地小伙子都遇到了人际关系的“冻土层”——熟悉的陌生人,也就是我们之前专栏讲过的“半熟人”。那么,在他们的这种情况下,之前我专栏中《半熟人社会的突围》一文提到的应对之策还有用吗?

当然有用,但是已经不够用了。因为仅仅通过各种手段开放自己人际关系的“公共区”已经不够了,还需要开动脑筋让对方也“主动”开放更多的“公共区”。

要让对方“主动”开放“公共区”?很多朋友抓耳挠腮,苦思冥想而不得。我们先来看一个发生在美国的生活实验。

在美国加利福尼亚的帕拉阿图市(硅谷的核心地区),有156位家庭主妇接到一个推销电话。这个电话并不推销任何东西,而是请求她们允许来自一个消费团体的6人小组进入她们家里。这个小组将花费2个小时去清点她们家中有多少家用产品,并将所有家用产品进行分类。同时家庭主妇们还被告知,这6个人在屋内的走动、检查橱柜等存储空间时需要完全的自由。研究者们猜测,大多数人不会同意这一要求。结果不出其料,只有很少人(22%)的受访者顺从了这一请求。

然而,聪明的科学家在对照组的研究中换了一种沟通方式。

另一组的家庭主妇先后接到了消费小组2次电话,第一个电话提出一个小要求:请回答关于家用肥皂的8个问题(比如,洗衣服用什么肥皂?洗澡用什么肥皂)。回答这些问题对家庭主妇来说都只是对他人的一个微不足道的帮助,所以几乎所有人都同意了。

在13天之后,这个消费小组再次联系这些家庭主妇,这一次他们提出了一个更大的请求:上门检查,而且和向另一组家庭妇女提出的检查程度完全一致。在这种情况下,本组的家庭妇女居然有52%的人同意让6人消费小组花2小时到家中检查橱柜、衣柜。

太不可思议了!仅仅因为多了一个电话,就有30%的人改变了自己的态度和行为!这就是弗里德曼和弗雷泽在1966年所做的社会实验,就是为了验证在人际关系中,人们是如何撬动那些熟悉而又陌生的“冻土层”。

事实证明,这种对“冻土层”式的人际关系,先提出一个较小的要求或请求,进而再提出更大要求的方法,是撬动这类人际关系的有效实践。

为什么这种方式有效?

研究人际关系的专家们有不同的解释,主要有这么2种:

一类专家认为:A向B提出一个较小的要求或请求,虽然满足这个要求或请求只是占用B微不足道的资源和精力,但是A和B之间的人际关系互动由此却发生从无到有的本质变化:B开始回应A的请求了,双方建立了“请求-回应”的正式通路。这样以后的请求就会阻力大减。

还有专家认为:这是和人自身顺应社会影响的“承诺-一致性”原则有关。当人们发现某一个行为和一个已经存在的承诺具有一致性时,他们更乐意实施这一行为。例如,在高级餐厅的预定服务中,普通接待员一般会提示:如果您取消了本次预定,请提前来电话告知我们。但是效果往往不佳。而经过培训的文艺接待员会改一下这句话的表达方式:先生/小姐,如果您打算取消本次预定,您会来电话通知我们吗?(之后保持沉默,直到顾客确认会还是不会)。这样一个小小的改变,使得无通知取消的比例下降了40%以上。

再回到正题,撬动人际关系的“冻土层”,其实很多人在年轻的时候早就无师自通了。

遇到心仪的女生,找机会向她借一本书,借课堂笔记,这都是创造了一个较小的,微不足道的请求或要求,在女生满足了数个类似这样的要求之后,男生就可以鼓足勇气,或者邀请参加舞会(那是我大学生活的主要娱乐),或者看电影。(在我有限的人生经历中,我的兄弟们无论借了什么书,哪怕教科书,但是此法从未失手过。)

但是记得,在这种情况下,是向女生借书,而不是把书借给女生,这有本质的区别。