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战略规划咨询的道、法、术
北大纵横管理咨询师  陈鹏   纵横微刊   2014年9月12日
 众所周知,战略规划是企业管理工作中的起点,其重要地位无需赘述。而在管理咨询工作中,战略设计的咨询工作也是重中之重。管理学界对于战略的研究由来已久,众多学派出发点不一。正如管理本身兼具科学与艺术两面性,战略规划本身也是复杂性的系统工作。有人说战略是做选择,有人认为战略是设谋略。如同《道德经》所言“道可道,非常道”,但这并不影响我们对道的追求,因此,管理咨询师对战略规划的研究也是常思常辩。本文汇集本人在项目过程中的一些思考,从“道、法、术”三个层次总结一些浅见,不揣浅陋,与大家探讨。

 

“道”的层面

 

一、Who 很重要

 

从前战略规划,着力解决 what why where how,即使有内部环境分析的部分,但重点多放在资源与能力掌握程度上。其实,对客户的把握十分重要。

 

1. 进行战略的规划时,首先弄清楚当前客户的情况

 

客户是什么位置,集团还是子公司,集团的管控情况如何,当前客户在集团管控中的定位如何,是否符合协同性,这是首先要考虑的。在检讨的过程中需要始终把握三个逻辑:1)企业发展的逻辑(成功路径、成功要素),2)组织管理的逻辑(组织的形式及组织的文化),3)老板的逻辑(老板个人对组织发展的想法)。

 

2. 由始至终,不断去贴合客户的需求

 

由进场开始,乃至项目进行中,不断加深对客户的全面了解,反复验证客户的真实需求和他表达出的需求是否一致。如同产品设计中对客户需要调查工作中的一种说法,厂家需要挖掘甚至引导客户的需求想法,咨询工作也有类似的情况,客户凭借多年管理经验直觉中感觉到组织内存在某些需求,但往往难以准确的表达出来,需要咨询师不断地去贴近事实本身,这个过程是战略规划工作中的一大难点及要点。而发掘的工程,就需要因人而异、因事而异地凭借个人思路去解决了。

 

3. 情景式的演化

 

对企业的了解,需要系统化,客户企业过去是什么样子,现在是什么样子,对未来的憧憬是什么样子。也就是通常所说的企业处在行业生命周期中的起点、高点或是拐点,这一点的思考需要结合对企业所处行业的分析。那么,后面的工作就是通过情景式的演化,推衍出通过一定可行性的方案,将客户引导到什么样的位置,再验证这是否客户想要的。

 

二、好的谋划也需要充分地沟通来实现主客双方互相理解

 

没有逻辑及思想的谋划,滔滔不绝地与别人说了,会让人觉得是无理强辩;相反,好的谋划没有通过声情并茂的讲解表达出来,有可能会被束之高阁。咨询师不是纵横家,但需要纵横家的口才,需要纵横家的急智。任何新的思路需要被人接受的过程,面对不理解的诘难,需要匹配的口才和急智去应对。

 

咨询师与客户相处,如同古时纵横家一样,作为士,可以是良师,也可以是益友,如取其下,也可以是随从。即使是真理,也需要考虑如何让其他人能够理解并接受。有人说好的产品会说话,但咨询的产品本身是一种思考方式及推演过程,它需要接收者首先能够“拨通频道”。证明方案的正确性的同时,需要证明咨询师自身的价值性,如何做到这一点,因时因事差距太大,需要灵活掌握。

 

在道的层面,简而言之的要点是,从进场到结束,紧紧把握客户的真实特点,打开其心扉,站在其角度思考问题,最终解决客户心中所虑。

 

“法”的层面

 

一、进行内外部分析中的一些注意事项

 

1. 外部环境的分析需要以果为因,谨防扫描范围过大。思考的过程可以天马行空,但是在方案的设计上需要更贴近客户的实际需求。

 

2. 标杆的分析,需要针对性地对比

标杆研究工作在战略规划中极为重要,中资企业往往起点相同,同行企业做法往往极具参考价值。

 

3. 数据获得是基础,但重点在于二度分析。咨询报告需要使用贴合客户可使用的分析。

 

二、关于团队

 

咨询工作往往以团队形式开展。团队的建设,不论在何种形式的组织中,都是重中之重。如何凝聚人心,调动积极性,方法和注意事项太多了。仅就其中一点而言,是士气的激发和保持。团队的领导者,需要正视这一点,士气是有起落和极限的。一鼓作气,再而衰,三而竭,不是古代士兵的思想简单,而是确确实实客观存在的。因此,首先是在工作计划的安排调整及任务布置上需要考虑到这方面,形成节奏且不能轻易打乱这种节奏;其次是全员的充分沟通,实现互相的谅解,培养默契。

 

“术”的层面

 

1. 界面要亲和化,便于阅读;语言的表达是报告的基础。撰写报告的时候需要自始至终坚持文字凝练,表达准确。

 

2. 走入死巷时,退回原点;要时刻把握核心,不要走形跑偏。

 

3. 结果导向需要始终把握,计划可以滚动调整,但一定把握时间的控制。

 

4. 时刻地加强沟通,客户的信息永远有我们不了解的。

 

(作者简介:陈鹏,北大纵横管理咨询集团高级顾问。专注于战略规划、集团管控、企业文化及人力资源管理等咨询模块,服务过近20家大中型国有、民营企业及政府机构,涉及房地产、工程建筑、煤炭电力、烟草、石油等多类产业。)