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揭密商业地产盈利秘密:13242模型
北大纵横管理咨询集团合伙人  邵志刚   纵横微刊   2014年9月5日
 2008年以来,房地产行业不断出现各种各样的调控政策,2011国八条和2013国五条,去投资化,挤泡沫明显,但所有的政策都是指向住宅地产。在政策导向下,无论是采取地产与实业相结合产生的商业、养老、医疗、文化教育、旅游地产,还是传统地产转型或分离出独立商业物业管理业务,商业地产、商业物业管理都成了房地产开发商纷纷抢驻的圣地。

 

 

 

商业地产到底如何盈利呢,笔者有幸为百货公司和购物中心提供咨询,现将咨询过程中构建的13242模型与大家分享一下。

 

1:一个收益目标,确定百货、商业中心的经营目标;

3:三个收益来源,对于百货、购物中心类商业地产而言,其主要收入主要来源与三个方面,物业租金收益,联营扣点收益,物业升值收益;

2:两个保障,任何一个百货、购物中心,要想实现经营目标,都必须保障能够吸引顾客、吸引商户。吸引顾客和吸引商户又相辅相成,互相促进;

 

4

4.1定位,只有清晰的功能定位,才能更好的为顾客服务,吸引顾客;

4.2购物环境,良好的购物环境是百货、购物中心吸引、留住顾客的基础;

4.3良好的服务,店长经营水平各异,为他们提供优质的业务指导是商家比较看重的;同样的商场,有的“门可罗雀”,有的“比肩续踵”皆因企划,所以企划对百货、购物中心至关重要;商户的需求是否能够得到及时响应和解决也是商户选择的重要参考依据;

4.4较高的收益,俗话说商人无利不起早,商户选择租你的铺位,重要的还是看租金是否合理,商圈是否成熟,是否能够获得更多优质顾客;

 

2:购物环境包含2项,硬件环境和软件环境

2.1硬件环境,顾客进店是否能够迅速购买到自己所需货品,是招商之初动线规划之功,在节奏快的城市动线规划尤其重要;随着汽车进入千家万户,车位是否充足也是顾客选择一家商场的重要参考因素;整洁的卫生能给顾客带来愉悦的心情,能激发购物欲望;

2.2软件环境,工作人员是否主动热情为顾客服务;结算、退换货是否便捷,是促发顾客购买、重复购买重要条件。有些顾客虽然当天没有购买,但是非购物需求得到满足后会对商场较高的评价,是重要潜在顾客,也许尽力满足之。

 

 

(作者简介:邵志刚,北大纵横管理咨询公司合伙人,曾任西部矿业子公司副总经理。专注于战略规划、集团管控、组织结构及人力资源咨询模块,服务过近20家大中型企业,涉及房地产、烟草、百货、购物中心、化工、政府机构及多家大型集团公司。)