关于我们
关联业务
荣誉责任
学术贡献
文章发表
加盟之道
顾问  姚新平   《中国中小企业》   总第153期

 

    朋友A去年趁股市大牛时小赚了一笔,又正好在股市不景气前及时撤出了,手里便有了不少闲钱。存银行嫌利率太低,还抵不过物价的上涨,便想去搞点投资。当然,作为个人投资者,本钱不雄厚且只能赚不能赔,宁可赚的少,也不投资高回报高风险的行业。因此,在经过仔细思考和认真挑选后,最终选择了加盟本地的一家知名面包品牌店“雪琪”。经过选店、加盟申请、手续办理、工商注册等之后,在今年2月,其面包店正式开业,A在我们朋友中,也正式成为了“个体户”、“小老板”了,一时之间,众人羡慕纷纷,A也很是得意了一把。殊不知,半年后的一次聚会里,A带来的消息却是“经营不佳,正在转让”。作为如此知名的一家面包品牌连锁店,居然经营也不佳,看来只能说明A运气不佳,财气未到吧。连A也如此认为,自认倒霉,打算下一步还是“老老实实做人”了。

 

    然而,无数的商战案例告诉我们,事实往往不是我们表面所看到的那样。带着这个观点,笔者和朋友A进行了一次详细的对话,果然发现了一些为人所不知的真相。让我们首先从双方的对话看起。

 

笔者:你觉得这次经营失败最大的关键是什么?

 

朋友A:主要是我选店选的不好。这里人流量不太多,而且附近也已经有了一些其他的面包店,虽然品牌不如我的,但也分走了不少顾客,造成了总体的顾客少,所以没法赚钱。

 

笔者:你选店前,“雪琪”有提出过什么要求,或提供过什么帮助吗?

 

朋友A:“雪琪”对我个人没有任何要求。选店也是我自己找的,雪琪就只提出了一个不低于20平方米的要求,其他的都不管。

 

笔者:“雪琪”对你提供过什么支持和帮助吗?

 

朋友A:(思索),除了让我使用品牌外,好像没有什么支持和帮助了。

 

笔者:那你当初选择加盟“雪琪”,是处于什么样的考虑呢?

 

朋友A:看中了他的品牌名气大,加盟费也不贵,以为有了一个好的招牌,不敢说赚大钱,小赚一笔是肯定没有问题的。

 

笔者:那“雪琪”对加盟都有些什么样的条件和管理规定呢?

 

朋友A:主要有:缴纳加盟费3年2万元(注:这个是不退的),再有就是需交2万元的货款押金(3年后可退)。统一装修(费用由加盟店承担)。日常是每周结算一次货款。每天早晨送货,当天售不完的,可退3%。

 

笔者:这样看来,“雪琪”好像不承担任何风险,是吗?

 

朋友A:从我加盟店的角度来看,的确是这样的,我们这样的加盟店越多,“雪琪”越赚钱,我们赚不赚钱“雪琪”是没有责任的,也并不关心。

 

笔者:这样来看,虽然你是”雪琪”的加盟店,但在实质上,你们并不是利益共同体,而是各自为营。并且,不管你经营如何,”雪琪”肯定是会从你这里赚到钱的。

 

朋友A:是的,没错。

 

    通过对上面的对话进行简单分析后,不难看出,在“雪琪”的这种加盟运作模式下,“雪琪”将获得无风险的加盟费收入和产品销售收入(3%的退货损失相比97%的销售而言,可以忽略不计),而加盟者自己需承担一切风险。当然,对于“雪琪”而言,本身我们也无可厚非:毕竟我一没欺二没骗,加盟都是你们自愿的,店也是自己挑的,模式你们事先也都清楚,所谓“没有金刚钻,不揽瓷器活”,因此,加盟者能否赢利,自己在选择加盟前,应该做到心里有数,结果的好坏是和雪琪无关的。

 

    就“雪琪”这种连锁运作模式,笔者本人特意请教了中国连锁经营管理方面的著名专家、某著名咨询公司的合伙人王山先生。王山先生在听完笔者和朋友的对话内容后,一针见血的指出:这是一个套,是“雪琪”利用普通大众对连锁概念的常规理解而构造的一个为自己圈钱的套。纵观这些年来,在连锁经营方面,从早期的肯德基、麦当劳连锁经营的超级成功,到目前大大小小的连锁店如“久久鸭”、“慈铭体检”、“宏城超市”等的遍地开花,已经让普遍大众的脑海中塞满了诸如“连锁就能赚钱”、“连锁能快速扩张”、“加盟连锁是家庭投资的最好选择”等之类的认识。然而,人们往往只看到了其成功的表面,并没有真正认识到其成功后面的关键因素——对于加盟店这种非直营的模式,麦当劳的发展历史很好的诠释了其赢利的真相:“特许人与受许人互不相干”是无法实现发展和长久赢利的,只有采用“特许人的成功取决于受许人的成功”的理念时,才有可能实现真正的发展。因此,在并没有形成“特许人——受许人共同赢利” 的模式时,我国很多正处于塑造阶段的品牌——以区域知名品牌为代表,盲目进行连锁扩张,并在这个过程中,很容易的就“发现”了另一种更快更便捷的赢利模式——“发展加盟商,赚加盟商的钱”。

 

    谈到这里,相信读者已经理解了为什么同为连锁经营的“肯德基、麦当劳”等能成为全球知名品牌,并且一直呈现高速发展,而我国虽然在银行、汽车、钢铁等很多大的行业能快速崛起并和世界顶尖巨头进行竞争,但对于一些在资金、技术等方面进入门槛很低的行业,却一直无法打造出中国本土的“肯德基、麦当劳”。

 

    相比而言,在连锁方面采用直营店模式的,虽然扩张速度慢,却因为具有了先天的赢利基因——“总部和单店利益的统一化”,反而逐步涌现出了一些优秀的企业。因此,如何把加盟店作为利益的共同体,实现共同发展,而非作为利润获取的对象,是国内众多处于发展期的连锁经营者必须认真思考的问题。