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史玉柱洽购两白酒名企
合伙人  关雪峰   《国际航空报》   20081208

 

    目前,史玉柱创办的巨人集团决定收购四特酒和衡水老白干两家老牌白酒企业,这是其在10月底宣布与五粮液集团合作的保健酒“黄金酒”正式上市之后,进军白酒行业的又一“大手笔”。“我们最不缺的就是钱,我们确实会加快‘主动觅食’。未来10年,集团酒业收入将会与保健品并驾齐驱,年线收目标为50亿元”,巨人集团内部人士表示。

 

    “脑白金之后,我们没有再推过新的产品,原因就是我们在细致调研。”负责巨人集团酒类业务的相关人士表示,这么多年白酒市场的格局基本没有变化,经过四年多的调查,他们终于找到了“礼品酒”这一市场“蓝海”。

 

    据透露,在白酒市场上,史玉柱已砸进去了数亿元。从2004年开始,史玉柱就与多家白酒企业进行过谈判,但进展不太顺利,所以2006年他们自己推出了一款酒,但是反响并不好,最终才确定了与五粮液合作。至于锁定的这两家收购对象,是因为四特酒是全国唯一的“特香型”白酒品牌,而衡水老白干则是少有的资本还有望介入的优质高度酒。

 

史玉柱妖刀挥向保健酒市场

 

    史玉柱从一出道,就是一个饱受争议的人物,巨人汉卡的营销成功开启了史玉柱的营销之路,同时也走上了多元化发展之路,脑黄金给史玉柱带来丰厚的利润,1996年不断加高的巨人大厦拖垮了巨人集团,不甘寂寞的史玉柱借了50万投入到早期多元化投资中的保健品行业,幕后操作脑白金的上市,脑白金的营销成为了中国营销史上非常成功的案例,而在脑白金上挣足了钞票的史玉柱在2001年高调复出,花了2.1亿人民币赔偿巨人大厦的购房人的损失,为史玉柱重出江湖打下了良好的伏笔,接着史玉柱投资了《征途》网络游戏,后来又投资华夏银行和民生银行,2007年,史玉柱的巨人网络在纽约股票交易市场上市,成为了中国营销史上最传奇的人物,现在,史玉柱又与五粮液酒业签署了30年“黄金酒”牌保健酒的营销合作协议而成为媒体报道的焦点。

 

    史玉柱被称为现代营销大师,好像任何经过史玉柱的营销策划和操作的产品都能够获得巨大的成功,应该说史玉柱是中国最杰出的产品营销大师,史玉柱对产品营销有着宗教般的执着,无论是巨人汉卡、还是脑白金、还是征途游戏、包括现在运作的黄金酒,史玉柱都要亲自参与产品研发和产品营销策划,史玉柱和大多数工程师开发为主的公司不同,史玉柱总是从客户的需求出发进行产品研发和营销策划,而且史玉柱最擅长的还是利用广告、软文和市场活动等立体营销手段进行产品营销,最重要的是史玉柱没有技术情节和自我陶醉的毛病,在营销上完全从客户角度出发进行思考,而不是执着于自己的想法,同样是从IT起家,史玉柱和大多数高科技公司的老板最显著的不同在于,不少高科技公司的老板总认为只有他们自己才知道自己的产品,即使营销出了问题仍然执着地认为是客户不了解自己的产品的好处,而不去考虑如何调整自己去适应客户的需求。而史玉柱则完全从客户角度出发去思考问题,努力去体验和思考到底应该如何去满足客户的需求。

 

    最有效的营销是能够精确把握客户潜在心理需求的营销。由华尔街次贷危机引发的金融海啸是那种只从自己角度出发进行产品设计和推销的时代的结束,而以史玉柱为代表的从客户内心需求为前提进行的产品营销是未来市场的方向。品类营销机构的研究结果表明,任何品类市场中能够同时允许两个强势品牌的存在,而目前保健酒这个品类市场中还没有形成任何一个强势品牌,而传统白酒市场1000亿元市场份额与只有百亿元左右的保健酒市场份额之间的巨大差距是史玉柱大胆投入保健酒市场的出发点,但是消费者希望史玉柱不要把“送礼就送脑白金”的广告策划还用在“黄金酒”的营销策划中,我们期待史玉柱能够珍惜五粮液这块白酒中的黄金招牌,带给我们一个令消费者满意的“黄金酒”的广告语,希望下一个“黄金酒”的广告语是2009年最流行的广告语。