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“利润倍增”四原则
合伙人  雷春昭   《中国石油石化》   总第174期
 
    经济危机,活着都困难,要想增加利润,确实有点困难。但辩证法告诉我们,哪里有危险,那里就会有机会,而且机会永远都是给那些有准备的勇士们的。努力探寻危机中的生存法则并运好这些法则,就会化危为机,增加公司利润,促进公司快速发展。
 
    实事上,在这次经济危机之下,许多企业经营上非但没受经济危的影响,业绩反而大幅度提升,取得骄人成绩。他们的成功法则,可以归结为以下四点:
 
一、重新定位找机会
 
    正常年份有正常年份的商业规律,经济危机之下虽然外部环境面临着极大的不确定性,但也有一些基本的规律,循着这些规律,便能抓住机会甚至创造机会,取得超常发展。经济危机之下有许多规律,土豆效应就是这些规律之一。 
 
    土豆效应又称“土豆悖律”,是指在大萧条时期,消费者舍弃高端奢侈品而转向中低端产品,并导致对后者的需求上升,进而推高低成本产品的价格和销售。一般“危机越大,土豆效应越明显”。在此次经济危机面前,许多中低端产品却大行其道,不仅没有受到影响,部分产品还出现了销售上升趋势。
 
    最近,经济学家、中国人民银行货币政策委员会委员樊纲指出,中国产品将受益于“土豆现象”,日本泡沫破了之后,中国对日本的出口大幅增长;美国IT泡沫破了之后,中国对美国的出口又涨了。按照这个思路,这次经济危机未尝不是物美价廉的“中国制造”们的机会。其实,这次危机中,许多公司利用土豆效应,实现了经营的极大丰收。
 
    “中国制造”杰出代表格兰仕,一贯以生产物美价廉的微波炉著称。本次危机,销售一向平稳的微波炉却出现逆势爆发的景象,格兰仕抓住机遇,与上下游企业形成联动之势,高举“购物即慈善 我为中国红”大旗,短短几个月销量猛增,使得08年销售比上年度提高五成以上。
 
    去年6月刚上市的小肥羊集团08年盈利同比增长41.2%,在危机之下赚了个盆满钵满。
 
    还有经济型酒店,在那些豪华的五星级酒店苦于入住率不足50%之际,在一些弄堂里开起来的经济型酒店生意却红红火火,一路向全国漫延。
 
    以上事实充分说明经济危机中并不缺乏机会,关键是企业家朋友们善不善于利用危机下的规律去抓住机会,根据市场需求变化进行重新定位,生产适销对路的产品(其实不管在什么年份,适销对路都是硬道理!),不但能解开经营困局,还能获得突破式的发展。
 
二、紧随政策分红利
 
    自去年年底以来,国家出台了一系列政策以刺激经济发展,如拉动内需的十点措施、十大行业的振兴计划,以及在两会期间出台的诸如减税计划等一系列经济改革方案。这些都将使那些能够利用或想办法利用这些政策的行业企业受惠。如果通过努力能享受到这些政策红利,企业便能在4万亿,甚至18万亿的投资拉动中分得一杯羹,甚至获得超越正常时期的订单和赢利水平。
 
    受惠于这些政策的行业企业众多,比如,3G牌照正式发放后,中兴和华为等通讯设备商和周边产业,必将从三大运营商在未来几年(投资金额高达千亿)的3G基础建设中获益。而铁路建设行业蛋糕更大,2009年之后的3年内,国内铁路投资规模将超过3.5万亿元,中铁和中铁建系统内的企业,不是没活干,而是活多得干不完。
 
    还有些长期亏损或吃不饱饿不死的企业,可能借这次机会解开因历史包袱形成的发展困局。多年来一些行业企业由于受到宏观政策的忽视,订单少,资金、人才缺乏,这次因经济危机带来的政策红利可望使这些欠账一次还清,轻装简行,进行企业发展快车道。
 
    再如减免税计划,国家将能过减免税计划扶持一批在未来全球经济竞争中具有战略制高的企业。敏锐的企业家朋友们如能抓住机会进入政府扶持的领域,不但能从当前的税收优惠政策中增加利润,也会在未来发展中抢占市场市高地,形成持久的竞争力。
 
三、科技创新求发展
 
    金融危机之下,市场再也不会像以前那么“遍地黄金”,市场机会只留给真正有胆识的企业。在全球经济危机肆虐的今天,一些有敏锐的企业家看准市场需求,加大科研力量,以创新求发展,积极应对全球竞争,在全球经济都不景气的大环境下找到了发展机会,经营业绩不降反升,获得跨越式增长,形成强大的市场竞争力。
 
    北京梦狐公司是一家有代表性的高新技术企业,专注科技创新,其最新研发的“通用有机物分离生物质能材料”项目,正式被国家列为2008-2009年国家火炬计划重点项目。在不久前的广交会上,在传统纺织企业效益总体大幅下滑情况下,梦狐依然表现出了稳健、积极的市场姿态,定单量稳定上升20%,以其独特科技优势笑傲市场。
 
    湖北东贝集团作为黄石市高新技术企业“顶梁柱”之一,为应对国际金融危机,采取了多项技术创新措施,通过大力开发新产品、改进老产品、降低成本、提高性能等增强产品竞争力,实现产值的大幅度提升,东贝压缩机产品销售量比去年同期增长30%以上。
 
    在中国重卡变速器市场占有绝对优势的陕西法士特集团公司,08年通过一系列健康技改、适时技改和科学技改活动,在行业效益普遍不景气的情况下业绩较上年度大幅度提升。
 
    再如一些高端消费品,在最新全球最畅销的产品统计中,三星电子的52寸高清液晶电视和苹果的iPod touch音乐播放机赫然在列。经济危机之下,高端产品的销售需求减少了,但并不是消失了,那些善于捕捉机会的企业通过技术创新提高了高端消费品的进入门槛,降低了市场竞争,三星、苹果们之所以逆市上扬,就是因为他们通过技术创新拉开了与竞争对手的差距,得以独享高端消品蛋糕。
 
四.优化管理增效益
 
    管理优化是企业的永恒的主题。任何企业在经营中都面临着一系列问题,企业的经营管理中存在大量不产生效益的活动,在正常年份,尤其是市场好的年份,企业往往缺乏改善的动力,在经济危机之下,外部的环境的变化正好成为企业优化管理推动力,如果企业能有效借助经济萧条赐予的良机优化管理,通过提升人力资本质量、优化客户结构以及改善工作效率等优化活动,必将在优化管理中实现利润倍增。
 
1.优化人力资源
 
    企业中只有少部分人真正创造价值,这种现状来源来两个方面:一是员工队伍良莠不齐,一些能力不济的员工在价值创造中有着先天不足;二是企业激励制度不到位,平均主义、鞕打快牛政策、妒贤忌能风气都能使员工队伍一滩死水,缺乏创造力、执行力和生产力。在危机面前,人作为企业最重要的资源,更要精细管理,改人本管理以能力管理,真正实现以能用人,按贡献付酬。在正常时期,各行各业都面临较好的发展形势,企业人才普遍紧缺,不但不易找到合适人才,而且找到的人才一般也都要价高昂。因为缺乏人才,企业相对能够容忍平庸之辈在企业中滥竽充数。危机面前,人才相对过剩,有实力的企业便可以低成本招揽合适的人才,同时要把那些在队伍中滥竽充数的人员坚决清除掉,企业的人力资本质量就能大大提升。在员工激励方面,更要向能力和贡献倾斜,充分调动员工的积极性,提高人均产出和人均利润率。
 
2.优化客户结构
 
    二八原则在许多企业的客户中都存在,即极少数客户提供了企业绝大多数的利润,而企业却是将绝大多数力量花在了那些数量庞大而利润贡献很少的客户群体。通过优化客户结构,改善企业在客户管理上的投入产出比,以增加企业的赢利水平。具体优化措施要在对客户细分和重新定位的基础上科学管理客户满意度,通过调研和测试选择服务标准、服务深度及频度等,本着最优化原则,既不多付出也不损失客户满意度,实现最佳的投入产出比。
 
3.优化流程效率
 
    企业中只有少部分活动直接创造价值,大多数流程很少创造价值或基本不创造价值,有些流程甚至影响企业价值创造,在许多企业的经营实践中,相当多数量的员工都是在"组织的大杂烩"中忙碌着与企业效益无关的事。在正常时期,企业领导碍于各种阻力(多数是照顾人情关系),尤其是因为外部环境不错企业经营效益良好的情况下,企业领导更是没有对企业流程改善的动力。在危机面前,外部环境变了,企业变革的动力增加而员工队伍中存在的阻力减小,这种反向变化正是企业进行内部管理优化提升的良机。在经济危机下,不论是自主还是借助外部力量,企业痛下决心砍掉那些不增值的工作环节和流程,实现工效率最优的成功机会都大的多。